Aceeasi oportunitate este vizata si de grupul Agricola Bacau, cu afaceri de aproape 98 de milioane de euro in domeniul procesarii de carne de pui. Firma vrea sa investeasca peste 300.000 de euro pentru a-si extinde lantul de magazine cu zece noi unitati, pe langa cele 38 existente in primavara. Peste jumatate din vanzarile grupului se realizeaza prin retelele internationale, 15% revin vanzarilor din propria retea, iar 15% este directionat catre export. Restul se imparte intre fabricile proprii de procesare (7-8%) si comertul traditional (12%), care include, dupa structura Agricola, si magazine romanesti. Ponderea acestora din urma s-a diminuat pe parcursul ultimului an, dar compania are in plan pentru anul in curs sa dezvolte vanzarile in comertul traditional.

Romanii si strainii

"Vom alege o serie de magazine cu care sa lucram si unul din elementele-cheie in selectie va fi volumul de vanzari potential", spune Grigore Horoi, presedinte al grupului de firme Agricola International. Horoi face o distinctie intre comerciantii romani si cei straini: "Nu ii tratam diferit pe cei romani, ci pur si simplu intarzie ei foarte mult platile, cu saptamani bune sau chiar luni, fata de retelele internationale, care depasesc termenul cu cateva zile in cel mai rau caz". Grupul nu a acumulat creante mari in astfel de cazuri si a reusit de fiecare data sa recupereze datoriile, partial sau integral.

In unele cazuri, Agricola a mers pana acolo incat a preluat de la datornici bunuri fizice (de exemplu biciclete) care au fost apoi vandute, uneori in rate, catre angajati. Pe de alta parte, situatia "nu trebuie generalizata la nivelul tuturor comerciantilor romani, pentru ca sunt si retele cu care lucram bine". Un exemplu este reteaua de magazine a Pambac, companie activa in segmentul de panificatie.

Pentru un furnizor, "riscul de a nu incasa banii pentru marfurile livrate este mult mai mic in cazul retailerilor internationali decat in cazul celor romani", confirma seful Henkel. In plus, pentru un furnizor, exista o masa critica de la care livrarea produselor este profitabila. "Una e sa incarci un TIR de marfa pe care sa-l livrezi la un singur magazin mare si alta sa distribui aceeasi cantitate la mai multe spatii mici", explica Liviu Sfrija.

Cam aici se opresc insa diferentele dintre retelele autohtone si cele internationale. Climatul in care se lupta deopotriva strainii si antreprenorii locali este acelasi, iar clientul scoate oricum mai putini bani din buzunar decat anul trecut, fie ca e vorba de un magazin de cartier sau un hipermarket. Managerul A. T. Kearney puncteaza ca in general, lanturile multinationale beneficiaza de suportul firmelor-mama, precum si de acces mai usor si mai ieftin la finantare. Dar asta nu inseamna neaparat si in toate cazurile ca romanii se afla intr-o pozitie net dezavantajoasa. "{i umbrelele retelelor internationale sunt ciuruite si nu-i mai pot feri de probleme", spune Enrico Perini.