Compania a ajuns anul trecut la o cifră de afaceri de 3 milioane de euro, în creştere cu 75% faţă de 2014, o treime din venituri datorându-se exporturilor către zece ţări. „Obiectivele noastre pentru export ţintesc cu prioritate Asia şi Orientul Mijlociu, pentru că sunt pieţe mai puţin aglomerate şi în creştere“, arată antreprenoarea. În anul 2013 a fost invitată de organizatorii Cosmoprof Bologna şi Asociaţia Producătorilor Italieni de Cosmetice să facă parte dintr-o misiune economică la Beijing organizată pentru 20 branduri europene. A fost entuziasmată iniţial, dar a refuzat apoi invitaţia, copleşită de mărimea pieţei şi complexitatea ei. „Văzând ezitarea mea după acceptul iniţial, mi-au oferit excursia pe gratis: întâlniri personale cu 25 de distribuitori, translator personal, vizite în magazine şi farmacii, conferinţe, cazare în cel mai luxos hotel de 5 stele din Beijing. 

Ulterior am aflat că şi reprezentanţii celorlalte branduri fuseseră trataţi la fel“, povesteşte Rucsandra Hurezeanu. Spune că organizarea misiunii a fost impecabilă, iar în trei zile a participat la conferinţe despre tendinţele pieţei, canale de distribuţie, structură de preţ, procedură de înregistrare a produselor. Dar cea mai mare surpriză avea să fie ziua de întâlniri cu distribuitorii; aproape toţi s-au declarat „extrem de încântaţi de produsele Ivatherm, hotărâţi fără ezitări să-mi vândă produsele“. Au invitat-o să le viziteze farmaciile sau magazinele, iar antreprenoarea spune că era pentru prima dată când întâlnea o receptivitate extraordinară pentru brandul său.

După acea primă vizită la Beijing a început înregistrarea produselor, un proces lung de aproape un an şi costisitor, iar după mai multe încercări a găsit şi distribuitorul potrivit. Despre specificul de afaceri asiatic, Rucsandra Hurezeanu spune: „Negocierile cu chinezii devin dificile când înţelegi că nu se termină niciodată. Din experienţa mea, e foarte firesc pentru ei, contrar europenilor, să revină asupra termenilor deja agreaţi şi asupra preţurilor. Acum deja ştiu că la fiecare vizită, prima parte a discuţiei este o prezentare a constrângerilor pieţei, a acţiunilor concurenţei, având ca obiectiv obţinerea de discounturi suplimentare. Diferenţele culturale sunt mari. 

În Asia trebuie să ştii că un refuz categoric sau o contrazicere fermă sunt nepoliticoase. Limbajul corpului cu o uşoară îndoială şi lipsa de fermitate sunt mai degrabă un răspuns negativ.“ La fel ca şi în Orientul Mijlociu, până la semnarea contractelor, chinezii au nevoie să cunoască mai bine interlocutorii, prin multe întâlniri; vor să stabilească o relaţie personală, pentru a avea încredere. „De altfel, în aproape toate ţările unde vindem produsele Ivatherm le-am cunoscut şi familiile distribuitorilor mei. La rândul meu, şi eu aleg să lucrez doar oameni cu care am valori comune şi cu care îmi face plăcere să lucrez. Nu vindem oricum, oriunde şi cu orice preţ.“ 

În toate ţările în care sunt prezente dermatocosmeticele antreprenoarei, echipa companiei vizitează clienţii cel puţin trimestrial, evaluează rezultatele, elaborează planul de marketing, formează echipa de vânzări. China se dovedeşte o piaţă care se potriveşte mănuşă produselor dermatocosmetice pentru că, spune antreprenoarea, în oraşele mari poluarea este foarte mare şi din acest motiv au nevoie de produse pentru piele sensibilă, cât mai puţin sofisticate, cu texturi lejere, parfumuri discrete, sau chiar produse neparfumate, explică Rucsandra Hurezeanu. 

Ea se aşteaptă la plusuri ale vânzărilor în acest an de pe piaţa chineză: „Suntem foarte optimişti; am doi colegi care lucrează din aprilie în Chanzhou, lângă Shanghai, împreună cu distribuitorul nostru. E prea devreme să facem previziuni exacte, depinde mult de preformanţa distribuitorului, de investiţia în promovare şi de percepţia consumatorilor chinezi în ce priveşte produsele Ivatherm“.

Antreprenorul care a mizat pe setea chinezilor, George Neacşu, este fondatorul producătorului de vinuri Senator Wine. „Pentru anul în curs ne-am previzionat o creştere de 50% a volumelor exportate către această ţară, iar pe termen lung dorim să ne consolidăm poziţia pe piaţa chineză şi să ne concentrăm pe întărirea brandului propriu.“ Vânzările pe piaţa cu cei mai mulţi consumatori din lume înseamnă pentru Senator Wine 38% din totalul exporturilor, iar chinezii singuri realizează 29% din cifra de afaceri a companiei. „China este o ţară în care vânzările de vinuri cresc anual cu procente de două cifre de câţiva ani încoace. În urmă cu câţiva ani, am analizat opţiunile de export şi dinamica mai multor pieţe potenţiale şi am ajuns la concluzia că piaţa Chinei poate fi o oportunitate, ceea ce s-a şi adeverit.“

În sprijinul acestei idei stă faptul că anul trecut exporturile Senator Wine către China au crescut cu 94% faţă de 2014, volumul exportat fiind aproape dublu. Compania are în proprietate o cramă şi peste 530 de hectare cu viţă-de-vie, în două podgorii diferite, una aflată la Însurăţei, în judeţul Brăila (246 hectare), care produce vinuri bio, şi alta la la Tirol, în judeţul Caraş-Severin (285 de hectare); compania a încheiat 2015 cu o cifră de afaceri de aproximativ 15,6 milioane de lei, în creştere cu 20% faţă de 2014. Iar pentru a vinde străinilor a fost nevoie de o veritabilă strategie. „Am hotărât să exportăm vinuri în 2009 şi am avut un an - doi de tatonări, în care am mers la diverse târguri ca să vedem care este piaţa, ce se cere, care este specificul. Apoi ne-am concentrat pe câteva ţări: China, Japonia, Rusia“, spune Neacşu. 

Afacerile cu partenerii chinezi se bazează, povesteşte anterprenorul, „în mod special pe relaţie şi încredere personală. Clădirea încrederii e unul dintre paşii decisivi pe care trebuie să-i parcurgi pentru a vinde în China“. De obicei, povesteşte Neacşu, durata de la prima întâlnire şi până la încheierea unei tranzacţii este, în medie, de şase luni – uneori mai mult, dar foarte rar mai puţin. Orice discuţie începe de la produs, continuă în plan relaţional până când se ajunge la un nivel de încredere, iar chinezii sunt dispuşi să semneze un contract. „Odată dobândită încrederea, drumul nu s-a terminat, iar eforturile continuă, pentru a menţine şi dezvolta relaţia“, mai spune proprietarul Senator Wine.

Alexandru Dragoiu, fondatorul producatorului de echipamente IT E-Boda, vinde exclusiv produse asamblate in China, asa cum fac atatea alte companii din industria de electronice de consum. „Daca ar dispărea China, nu ar mai exista industria de IT&C. Abia la mare distanţă dupa China urmează Malaiezia şi Taiwan ca pieţe de producţie“, explică Drăgoiu.

Sorin Dimitriu spune că interesul semnificativ al Chinei pentru Europa nu poate fi negat, iar România, datorită poziţiei sale geostrategice şi a infrastructurii maritime şi fluviale dezvoltate, poate fi o fi o excelentă platformă de intrare a ofertei chineze în Uniunea Europeană. „Cred că trebuie să fim negociatori mai buni, să învăţăm că timpul curge altfel în China şi să ne adaptăm.“