Sa (re)invatam management

"Au cumparat terenuri la preturi mari, s-au imprumutat la banci pentru a face showroom-uri de multe milioane de euro, iar investitiile s-au facut numai pe sperante si pe faptul ca piata crestea an de an cu 20-30% sau chiar mai mult. Dar au riscat", rezuma situatia Nicusor Sorescu, seful diviziei auto a grupului Radacini, care vinde marci precum Opel, Chevrolet, Mazda, Cadillac, Subaru si Suzuki.

El afirma ca isi permite sa discute (mai) relaxat despre conditiile dificile din piata auto pentru ca strategia sa a constat in evitarea dezvoltarilor realizate pe credit sau in spatii inchiriate. Dar si specularea oricaror oportunitati care apareau pe piata.

"Terenul acesta", spune el in timp ce ridica de la birou si deschide jaluzelele care lasa sa se intrevada o parte din Calea Grivita, hotelul Ibis si Gara de Nord, "l-am cumparat acum multi ani si il foloseam pentru depozitarea masinilor pe care le luam de la clienti prin buy-back (masini vechi evaluate de dealer, iar valoarea lor era acceptata ca avans pentru o masina noua - n. red.). Acum il folosim pentru a expune masini ale societatilor de leasing, care ne platesc chirie. Masinile se vand, pentru ca preturile sunt bune, si avem si un comision de vanzare", sustine Sorescu, vizibil multumit de faptul ca reuseste sa faca bani de pe urma presiunii la care sunt supuse companiile de leasing, confruntate cu o avalansa de clienti care nu isi mai platesc ratele.

Cand vine vorba de afacerile Radacini, atitudinea lui Sorescu se schimba brusc. Explicatia e simpla: Opel si Chevrolet, marcile de masini care detin cea mai mare pondere in vanzarile dealerului, au fost printre cele mai lovite, inregistrand la noua luni scaderi de peste 60%.

"Noroc cu activitatea de service", adauga Sorescu, care incepe apoi sa deseneze pe o foaie A4 modul cum ar trebui sa arate modelul de afaceri al unui dealer. "Chiar daca nu mai vinzi masini noi la fel de mult, si vanzarile scad la jumatate, spre exemplu, ar trebui sa castigi suficient din activitatea de service pentru a-ti acoperi costurile fixe, cel putin daca ai o baza solida de clienti carora le-ai vandut deja masini. Iar activitatea de service este mai profitabila decat vanzarea de masini".

Dar daca totusi nici activitatea de service nu da rezultate? Analistii pietei auto spun ca dealerul mai are inca o solutie de avarie - importatorul.

"Noi am sustinut dealerii pe toate planurile pentru a-si limita cheltuielile. Cea mai importanta masura pe care am aplicat-o este in zona managementului de business. Avem un departament special care ii ajuta pe dealeri in ceea ce priveste planificarea, identificarea punctelor ce trebuie optimizate, astfel dealerul este capabil sa-si dimensioneze corect afacerea", explica seful Porsche Romania.

Nu in ultimul rand, importatorii apeleaza la ajutoare financiare, pentru a asigura capitalul de lucru al dealerilor, adica acele cheltuieli necesare activitatii curente.

Dupa cum spunea anterior Michael Grewe, este un exercitiu scump, dar atat reteaua, cat si clientii au nevoie de ajutor. "Incercam sa mentinem in viata toti dealerii."