„România este, de câţiva ani deja, un hub regional de utilizare la nivel global a specialiştilor cu calificare superioară în informatică, în cadrul unor centre de resurse partajate administrate în general de firme multinaţionale de IT. Acest lucru atestă calitatea forţei de muncă româneşti şi condiţiile de afaceri propice create în ultimii ani pentru facilitarea unor astfel de investiţii“, spune Mihai Tudor, vicepreşedintele comercial al Siveco România, compania fondată de antreprenoarea Irina Socol care vinde de mai bine de două decenii de soluţii şi produse informatice, la nivel naţional şi internaţional.

În prezent, peste o treime din vânzările anuale ale Siveco provin din export, iar în cinci ani procentul ar urma să ajungă la 50%, după cum anticipează managerul. În primii ani, între 1992 şi 1997, compania a exportat expertiză în implementarea de soluţii software. Ulterior, prin dezvoltarea propriilor soluţii ERP, de eLearning, eHealth, eAgriculture, eCustoms şi ca urmare a experienţei dobândite în implementarea de proiecte de informatizare pe piaţa din România, compania a început să exporte un portofoliu mai mare de software şi servicii IT. Expansiunea internaţională a pornit în urmă cu zece ani, iar în prezent compania dezvoltă proiecte informatice în 27 de ţări, pe patru continente.

„Intrarea pe orice piaţă externă presupune un studiu iniţial temeinic al potenţialului oferit de aceasta, o analiză detaliată a competiţiei şi a factorilor socio-economici specifici. Strategia noastră de export are în vedere replicarea pe pieţe externe a proiectelor sau produselor pe care le-am implementat cu succes în România“, spune Mihai Tudor. Siveco se adresează unor pieţe care îndeplinesc condiţiile necesare implementării soluţiilor, respectiv unde există strategii şi bugete de informatizare. Angajaţii din companie monitorizează licitaţiile care se lansează în aceste ţări, analizează proiectele de IT existente deja şi furnizorii care lucrează în ţara respectivă. „Un punct forte în activitatea noastră îl constituie reţeaua de parteneri. Avem parteneriate foarte valoroase atât cu lideri globali în IT, cât şi cu numeroase firme de anvergură locale. Cel mai adesea, intrarea pe o piaţă nouă se face printr-un proiect-pilot, în care atât beneficiarii, cât şi partenerii au posibilitatea să testeze produsele“, mai spune Tudor.

Profilul clientului Siveco este, potrivit managerului, astfel definit: utilizatori avizaţi, raţionali, puţin impresionaţi de mesaje emoţionale, oricât de spectaculoase, insistente şi diversificate ar fi ele; achiziţia este o investiţie, cu implicaţii pe termen mediu şi lung; în consecinţă, activităţile de marketing şi comerciale sunt adaptate acestui profil de cumpărător. Mihai Tudor spune că globalizarea pentru firmele româneşti de IT început încă din 1990, când companiile locale a trebuit să acţioneze potrivit tendinţelor şi asteptărilor pieţei globale. Fundamentul teoretic solid al managerilor şi cultura antreprenorială a companiei sunt cheile succesului, punctează managerul: „Încă din anii ’90 am stabilit un ritm alert de actualizare a percepţiilor despre evoluţia şi tendinţele pieţei, astfel încât să rămânem ancoraţi în fluxul principal de cerinţe. La acest lucru au contribuit cursurile de perfecţionare a specialiştilor, masteratele în afaceri la instituţii internaţionale pentru diversele niveluri de management ale companiei. Un alt atu puternic îl reprezintă cultura antreprenorială a companiei, un diferenţiator puternic atunci când gradul de inovare este esenţial în replicarea proiectelor şi bunelor practici de implementare“, spune managerul.

DIN PROVINCIE PÂNĂ LA CAPĂTUL LUMII. Din fabrica de la Cluj-Napoca, produsele cosmetice Farmec ajung pe toate continentele, în ţări din Europa, Asia şi America de Nord, unele dintre principalele pieţe fiind Japonia, Liban, Emiratele Arabe Unite şi ţări din Europa, precum Ungaria, Polonia, Spania, Italia sau Grecia. Ioana Borza este directorul de marketing al Farmec şi coordonează echipa care stabileşte de la Cluj strategia de marketing pentru fiecare piaţă unde ajung produsele companiei, ţinând cont de particularităţile pieţei şi de consultanţa oferită de partenerii din fiecare dintre cele peste 30 de ţări în care activează. Borza spune că în momentul stabilirii listei de game şi produse exportate pe o piaţă, se analizează foarte atent atât concurenţa, dar şi factorii demografici, climatici şi particularităţile consumatorilor – tipul de piele, principalele nevoi, tendinţele în ceea ce priveşte preferinţele generale ale populaţiei şi altele.

„Există diferenţe clare între preferinţele femeilor din anumite zone ale lumii privitor la ritualurile de frumuseţe. Acestea diferă în funcţie de cultura poporului, de tendinţe şi, nu în ultimul rând, de tipul de piele.“ Cu alte cuvinte, nu este suficient să ai un produs bun, dacă el nu este adaptat pieţei căreia i te adresezi, iar piaţa produselor cosmetice este una dintre cele mai complicate tocmai din punctul de vedere al adaptării cremelor şi loţiunilor la preferinţele consumatorului. De exemplu, femeile din Asia preferă produsele de albire a pielii, pornind de la ideea că o piele albă reprezintă dovada unei origini aristocrate şi un semn de frumuseţe pură. În schimb, europenii preferă o piele bronzată şi sunt adepţii produselor inovatoare, care să îi surprindă prin formulări şi ambalaje noi. În conceperea strategiei de marketing, Borza ţine cont de alcătuirea unui mix de comunicare, astfel încât consumatorii să fie informaţi asupra produselor şi a beneficiilor obţinute în urma utilizării lor. Întrucât Farmec vinde pe alte pieţe prin distribuitori, trebuie să existe o bună sincronizare între acţiunile companiei şi cele ale partenerilor din fiecare ţară.