Mihaela Păun şi Ciprian Istrate sunt de mai bine de zece ani colegi şi lucrează împreună la strategia de marketing a antivirusului românesc. În fiecare zi, tehnologia Bitdefender protejează datele digitale a 500 de milioane de utilizatori de pe toate continentele, iar tehnologiile antivirus Bitdefender se clasează pe primul loc la nivel mondial în urma testelor specializate realizate de organisme independente de profil, printre care AV Test şi AV-Comparatives. Cele mai importante cinci pieţe pentru Bitdefender sunt SUA (care generează venituri anuale de 20 de milioane de dolari doar din vânzări online, exceptând contractele corporate), urmate de Franţa, Germania, Canada, Marea Britanie şi Australia.

Deşi Bitdefender are angajaţi în pieţele strategice pentru companie, marketingul se face integral din România. Echipa celor doi este formată din aproximativ 100 de angajaţi, din care circa trei sferturi se află la Bucureşti, iar restul se ocupă de implementare în diverse ţări de pe mapamond. Focusul a fost către piaţa din Statele Unite ale Americii încă de la început. O piaţă extrem de concurenţială în care clientul se orientează mai degrabă după preţ, decât după cât de eficient e un antivirus. În Germania, de exemplu, procesul de achiziţie durează foarte mult, iar cumpărătorii caută informaţii şi analize despre produsul pe care îl vor. Cei doi spun că nu au avut repere în marketing global de-a lungul timpului în România, aşa că au privit mereu către ceea ce se întâmpla pe pieţele din Europa de Vest sau de peste ocean. „Cei mai mulţi tineri visau în 2000 să lucreze pentru filiala unei multinaţionale care venea cu know-how de afară. Asta era partea soft. Mai erau câteva firme, noi sau Gecad, care făceau invers: plecând de aici, te duceai să vinzi afară. Şi atunci te loveai de un zid. Era partea hard“, spune Istrate.

În prezent, piaţa locală online s-a dezvoltat suficient de mult încât decalajele să nu fie mai mari de 12-18 luni faţă de ceea ce se întâmplă în afara ţării. „Ce e foarte important când cumperi un antivirus este încrederea. Antivirusul este ca o asigurare. Ştii că pe calculator ai datele cele mai importante şi nu vrei să rişti aşa ceva. De aceea niciodată nu l-ai alege pe al doilea, ci pe cel mai bun. Noi avem cel mai produs din lume datorită echipei de dezvoltare, un lucru care este cert şi indiscutabil, şi peste această fundaţie venim cu restul cărămizilor, adică experienţa pe care o oferă produsul“, spune managerul. Experienţa nu înseamnă doar rapiditatea instalării, ci şi uşurinţa în folosirea acestuia. Una dintre provocări este aceea de a educa posesorii de calculatoare şi terminale mobile să folosească un antivirus. „Trebuie să facem educaţie şi să explicăm comunităţilor de ce au nevoie de protecţie. Zona de securitate a început să intre tot mai mult în atenţia utilizatorilor“, spune şi Mihaela Păun. Un instrument de marketing folosit este oferirea unei versiuni gratuite pentru o perioadă limitată de cel puţin 30 de zile - „după ce şi-l instalează nu mai scapă de noi, în sensul în care avem campanii digitale ţintite care să urmărească clientul şi să întărească mesajul“.

România înseamnă sub 10% din veniturile Bitdefender, de aceea politica de marketing se adresează mai ales către pieţe din afara ţării. Oricum, originile dacice funcţionează ca instrument de a atrage clienţii, atât în zona de retail, cât şi în segmentul B2B: „Mai ales când vinzi în zona de enterprise, trebuie să deschizi discuţia cu ceva. Nu neapărat Bitdefender îţi spune ceva, dar când vii cu mitologia dacică care prinde şi cu forţele care luptă contra răului, ai deja un subiect de conversaţie cu potenţialul client, după care poţi să începi să-l vinzi“, spune Istrate.

MARKETING FĂRĂ GRANIţE. Piaţa globală a fost de la început şi focusul lui Daniel Ionescu, directorul de vânzări şi marketing al TotalSoft, companie dezvoltată de la zero de antreprenorul român Liviu Dan Drăgan. „Nu faceţi afaceri cu statul“ şi „Uitaţi că România are graniţe“ au fost direcţiile după care s-a ghidat încă de acum 20 de ani fondatorul TotalSoft şi despre care Liviu Dan Drăgan a vorbit pe larg în cadul evenimentului MEET THE CEO, organizat de Business Magazin. În prezent, circa 30% din cifra de afaceri a companiei provine din 28 de pieţe externe, iar obiectivul declarat este ca, în următorii trei ani, TotalSoft să depăşească pragul de 50%. Tocmai de aceea departamentele de vânzări şi marketing, aflate pe mâna lui Daniel Ionescu, se află într-un proces de diversificare a canalelor de vânzare şi promovare pe pieţele externe care să asigure o creştere anuală de cel puţin 30% din pieţele externe.

Pentru Ionescu, să vinzi un produs made in Romania peste hotare este un avantaj. El spune că România este al treilea punct pe harta lumii în outsourcing IT şi una dintre cele mai puternice şcoli de IT din lume. „Când vorbim de brandingul de ţară, industria IT românească are şi cred că va avea în continuare un cuvânt important de spus. Un produs software dezvoltat în România este echivalent cu ce înseamnă pentru industria auto un produs nemţesc: calitate, fiabilitate, performanţă.“

Astfel, dacă până să iasă pe plan global produsele software româneşti puneau accent pe creativitate, pe tehnologie, pe inovaţie, odată globalizate Ionescu vede un accent mult mai mare pus de dezvoltatori pe interfaţă, pe uzabilitate, pe modul utilizatorului de interacţiune cu tehnologia. „Să ai un produs stabil şi performant nu mai este suficient pentru diferenţiere. Uşurinţa de utilizare, de instalare, serviciile postimplementare, timpul de reacţie, modul transparent de upgradare, comunicarea către clienţi a dezvoltării produselor şi a evenimentelor importante din viaţa produsului sunt la fel de importante.“ În cazul produselor IT, ecosistemul schimbă informaţii, iar clienţii pot deveni rapid fani care sunt oricând dispuşi să-l recomande sau, în caz contrar, tot ei vor îndepărta potenţialii clienţi de un produs.