Daniel Ionescu a învăţat primele reguli ale marketingului în Bitdefender în urmă cu 20 de ani, într-o Românie în care nu existau companii de consultanţă în  IT sau de strategie internaţională. El l-a angajat acolo pe Ciprian Istrate. Îl numeşte un proces „learning by doing“ sau în paşi mici. Primul obiectiv de business a fost cel de poziţionare a produselor Bitdefenfer în topul revistelor de evaluări comparative pentru a forma o reţea de parteneri care doreau în ofertele lor produse de top.

Pentru asta a studiat criteriile de evaluare, a dezvoltat echipe de dezvoltare şi testare pe criteriile de evaluare, a recrutat oameni tineri, chiar dacă nu aveau facultate, dar care au dat dovadă de creativitate ieşită din comun. Pasul doi a fost să expună tehnologia pentru a câştiga cotă de piaţă. „Au apărut vânzări indirecte, mai târziu vânzări internaţionale, apoi canalele de vânzare s-au diversificat şi businessul a explodat.“ Al treilea pas a fost pătrunderea directă în pieţele cele mai bogate, cu putere de absorbţie, prin deschidere de subsidiare cu forţă locală comercială. „A fost o infuzie de know-how semnificativă de la oameni foarte valoroşi, pe care i-am recrutat din concurenţă. Trebuie să ştii să asculţi, să absorbi cât mai multe informaţii“, spune Daniel Ionescu. Îşi aminteşte că în perioada în care a deschis primele subsidiare Bitdefender din Spania, Germania sau SUA, accentul s-a pus pe agilitate în strategie, pentru că feedback-ul colegilor din Occident trebuia transpus imediat în produse, în procesele de livrare şi suport, în modul de împachetare şi comunicare. „Din nou m-aş referi la cultura noastră latină. Suntem flexibili ca popor, nu avem nicio problemă de afinitate cu alte culturi.“

Daniel Ionescu spune că a făcut şi greşeli de-a lungul timpului în lipsa unei şcoli de marketing care să pregătească tinerii manageri în anii de după revoluţie. Erori tehnice, de comunicare, de poziţionare în piaţă, dar şi juridice, mai ales că dezvoltarea internaţională presupune o atenţie sporită la mărci sau patente pentru securizarea valorii de brand.

„Văd o diferenţă uriaşă între conducerea unei subsidiare de multinaţională, unde practic imporţi un proces de vânzare a unui produs gândit în afară, şi conducerea unui headquarter. Într-un HQ eşti obligat la analiză competitivă, la cercetare de piaţă, la analiza canalelor de comunicare şi promovare celor mai eficiente, la împachetarea produsului pentru a se diferenţia de concurenţă. Tu eşti cel care decide, nu decide nimeni pentru tine, nu ai niciun guideline“, spune Ionescu.

Pentru cumpărătorul de software, componenta de marketing are un impact important, întrucât strategiile online influenţează semnificativ decizia de achiziţie. 57% dintre potenţialii clienţi sunt deja în procesul de achiziţie înainte de a contacta un furnizor, în timp ce în cazul produselor TotalSoft procentul ajunge la peste 70%. „Nu ştiu câţi oameni mai cumpără ceva fără să se informeze online înainte de achiziţie, exceptând bunuri de bază de larg consum sau mâncare. Oferta de opţiuni este atât de mare încât, fără o diferenţiere clară, este foarte dificil să alegi.“

Ionescu spune că grupurile profesionale şi cercurile sociale online pot promova sau dărâma un brand fără ca producătorul să poată influenţa percepţiile prin marketing clasic, ca în trecut. Vânzătorul nu mai are control asupra modului cum percepe un potenţial client produsul sau serviciul pe care-l vinde. Potrivit managerului, dezvoltarea produselor se va face în viitor prin intermediul comunităţilor de clienţi şi C&D (connect & development) să înlocuiască R&D-ul clasic (research & development). Astfel, consumatorii sociali vor deveni parte din dezvoltarea serviciilor companiei, vor şti că sunt ascultaţi, vor şti că pot influenţa dezvoltarea produsului pentru că ştiu că dacă mulţi oameni au aceaşi dorinţă de a avea o nouă funcţionalitate, producătorii îi vor asculta şi vor dezvolta acea funcţionalitate. „Consumatorii se vor identifica cu produsele pentru că ştiu că sunt croite pentru ei. Vor şti în ce versiuni apar funcţionalităţile cerute de ei şi vor răsplăti ascultarea nevoilor lor prin cumpărarea acelor versiuni. Mai mult, vor deveni avocaţii produsului şi vor atrage alţi oameni în comunitatea de clienţi. Este un bulgăre de zăpadă care, odată pus în mişcare, creşte singur.“