De fapt, sansa independentilor este sa gaseasca o solutie cat mai buna de a se diferentia de competitie, intr-un context unde armele sunt inegale, pentru ca forta financiara a companiilor internationale este net superioara. “Batalia trebuie sa se duca pe fronturi diferite: antreprenorii romani au drept principala sansa gasirea unei nise in care sa exceleze”, crede consultantul Deloitte. O pozitionare radical diferita din start a ales Cezar Rapotan, cel ce a dezvoltat Arabesque, cel mai mare distribuitor de materiale de constructii din tara, cu afaceri anuale de 550 mil. euro in Romania, Serbia, Bulgaria, Ucraina si Moldova.

Strategia lui a fost sa se pozitioneze drept principalul furnizor de materiale de constructii direct pe santier, in 24 de ore, pentru distante de 100 km, evitand astfel o competitie directa cu companiile straine de bricolaj care au intrat pe piata in ultimii ani sapte ani. Fata de companii cu cifre de afaceri de cateva zeci de milioane de euro (ca Farmec sau Betty Ice), Arabesque joaca intr-o alta liga, fiind firma care s-a extins cel mai puternic peste hotare. In 2008, circa 20% din afacerile Arabesque, adica 110 mil. euro, au fost aduse de pietele externe, unde lucreaza circa 1.500 de angajati (care se adauga celor 3.500 din tara). In prima parte a acestui an, intr-una din putinele discutii pe care le-a avut cu presa, Rapotan spunea ca in 2009 va continua extinderea retelei de centre comerciale in tara, prin deschiderea unor filiale la Oradea, Baia Mare si Pitesti, in timp ce in regiune va cauta sa consolideze afacerile acolo unde a ajuns deja.

Pentru Arabesque, reducerea costurilor este o componenta importanta in construirea bugetului, dar “situatia financiara actuala nu va bloca procesul de extindere”, declara Rapotan pentru Ziarul Financiar. Reducerea costurilor poate fi motivul pentru care la nivelul retelei de magazine Arabesque compania a recurs la concedieri masive, conform informatiilor din piata. Trecand la categoria rmelor care au cifre de afaceri de zeci de ori mai mici, lupta este pentru independenti mult mai dificila pe terenul dimensiunilor - intotdeauna va fi cineva care sa aiba, spre exemplu, mai multe camioane. “Dar o companie de tip antreprenorial poate juca un rol cheie la nivelul unei regiuni, de exemplu”, crede Hein van Dam.

Dupa el, forta financiara isi poate spune cuvantul cand vine vorba de capitalizarea unor oportunitati ce apar acum in piata si care variaza de la achizitia unor competitori sau asigurarea unor spatii si pana la ocuparea unor pozitii de forta in renegocierea contractelor cu furnizorii pentru materii prime sau servicii. Dar si antreprenorii romani mizeaza pe astfel de oportunitati. Ajustarea generala a preturilor din piata imobiliara, alaturi de falimentele sau retragerea unor jucatori din anumite orase vor face loc unor oportunitati de achizitie de spatii logistice: “Ma uit la mine in oras: bancile isi inchid sucursale, magazinele de electrocasnice de asemenea. Cred ca urmeaza si altii”, spune proprietarul Betty Ice.

Armenean va continua anul acesta investitiile in logistica si distributie incepute inainte de extinderea crizei. Diferentierea fata de competitie si intrarea mai tarzie pe piata a strainilor sunt elementele care au contat si in evolutia Dedeman, cea mai puternica retea romaneasca din domeniul bricolajului. Proprietarii ei - fratii Dragos si Adrian Paval - au mizat pe strategii diferite de ale principalilor competitori (Praktiker si Bricostore), preferand pe de o parte sa cumpere terenurile unde si-au deschis magazinele, iar pe de alta parte s-au concentrat mai intai pe dezvoltarea la nivel regional, respectiv in Moldova. Or, tocmai zona aceasta era evitata pana in urma cu cativa ani de retelele straine din cauza puterii reduse de cumparare a localnicilor. Fratii Paval au dezvoltat insa o retea de magazine cu preturi mai mici decat media pietei - strategie ce se dovedeste buna pe timp de criza, cum spunea Dragos Paval in urma cu cateva luni, la deschiderea primului magazin din Bucuresti.