BUSINESS MAGAZIN: Cum ati incercat sa compensati lipsa puterii de cumparare?

MIHAI POPESCU: In asigurari, instrumentul este unul singur si foarte important: ilustrarea necesitatilor. Este un lucru despre care nu iti place sa discuti in mod spontan. Cui ii place sa vorbeasca despre cand o sa moara, ca poate sa aiba o invaliditate, o boala, sa nu aiba bani la pensie? Abilitatea unui consultant de a te face sa te gandesti cu mintea deschisa la aceste aspecte si de a a purta o discutie pragmatica si responsabila face marea diferenta. Ne concentram pe consultanti pregatiti si cu toate instrumentele si produsele adaptate la nevoile clientilor. Cu cat consultantul este mai bun, cu atat mai mult aduce un client de calitate pe termen lung.

VLAD DRAGOESCU: Puterea de cumparare o stabileste Guvernul la nivel macro, insa la nivel micro o putem stabili fiecare fata de clientii nostri. E dureros, inseamna scadere de marje, o scadere imediata de profit, poate sa insemne si o rotatie mai buna a banilor, dar e singura sansa. La nivel de centru comercial, toti oferim reduceri de chirie. Reducerile pot fi oferite in aer si atunci avem de-a face cu o pierdere de profit pentru tine sau poate fi transformata in ceva ce sa ajunga la clientul final. Noi suntem la un capat, clientii la celalalt capat, la mijloc sunt chiriasii.

Ce am incercat sa facem e sa compensam acest sistem de chirie cu unul de vouchere, acordand reduceri suplimentare consumatorului final. Daca faci cumparaturi de X lei, beneficiezi de inca o reducere, avand in spate acel contract de inchiriere in care am compensat chiria. Practic, dintr-o scadere de venituri pentru noi si o scadere de venituri pentru chirias, am pastrat un procent pe care sa il dam clientului final ca sa crestem puterea de cumparare. Ieri clientul avea zece lei, azi are cinci. Daca si preturile ar scadea cu cinci lei ar fi fericit. E greu sa scazi tot cu cinci, dar cu un anumit procent poti scadea. Decat sa stai pe un stoc foarte mare care te costa, mai bine il rotesti, chiar daca la o marja mai mica. In retail se aplica mult mai bine acest principiu. Un stoc imbatranit genereaza costuri foarte mari.

NICOLAE SORESCU: In ce priveste domeniul auto, cea mai mare problema sunt masinile second-hand. La ora actuala, nu e posibil ca 25% dintr-o marfa sa se vanda in piata alba, iar 75% in cea neagra, unde nu se plateste nimic! Cresterea TVA va ajuta clientii sa migreze si mai mult spre second-hand, pentru ca prin diverse artificii mai mult sau mai putin legale nu se va mai plati TVA. Din patru masini vandute, una e noua, iar trei sunt second-hand din import.

In plus, sunt peste 15.000 de masini recuperate. In unele cazuri, finantatorul nu poate sa astepte dupa respectiva companie sau persoana sa-si plateasca masina. Desi nu e cazul nostru, nu e nicio fericire sa recuperezi o masina. Incearca sa amane, sa lungeasca perioada de creditare, intrucat recuperarea e ultima solutie, dupa care firma de leasing nu poate sa o vanda fara TVA. Cu criza, nici masina nu s-a amortizat foarte mult, iar preturile de acum doi ani erau altfel fata de cele de acum. Astfel, firma de leasing ajunge sa recupereze o masina de un an, pretul ei e mai mare decat al uneia noi, dar automat va trebui sa scada TVA pentru a putea sa o vanda. In momentul de fata, din masinile recuperate, firmele dau drumul pe piata unui numar limitat de masini, pentru a nu intra in faliment. Devalorizarea ar fi prea puternica.

In aceste conditii, singurul motor pentru a compensa scaderea puterii de cumparare a clientilor a fost programul REMAT, o modalitate practica de a aduce clientul si a cumpara o masina noua. Si aici, cresterea TVA va face ca o parte dintre clienti sa se razgandeasca sau sa cumpere o masina la un nivel de pret mai mic. Daca cineva imi spunea acum trei ani ca o sa vand masini la preturile astea, nu l-as fi crezut niciodata. La ora actuala, toti producaorii au taiat din marje si nu stiu daca pot sa scada mai mult decat pana acum. Se mai intampla un fenomen. Pentru ca s-a comprimat toata industria, piata din Vest s-a adaptat, dar piata romaneasca, mica si volatila, incepe sa aiba probleme cand isi cumpara respectivele masini, pentru ca nu exista suficient capital pe piata pentru a avea stocuri bune. Automat, ne gasim in situatia paradoxala de a a avea o mica cerere, dar de a nu avea masini. Cel mai tragic e ca nu putem sti ce facem din timp.