Pentru alte tipuri de afaceri, interesul migrează către alte meridiane. „China este o ţară care creşte cu două cifre în fiecare an, iar focusul nostru acum este pe această regiune. La începutul lui 2014 aveam patru distribuitori chinezi, iar pe parcursul anului trecut am încheiat contracte cu încă opt“, povesteşte antreprenorul George Neacşu, care împreună cu fratele său a construit afacerea Senator Wine Romania, producător de vinuri sub mărci ca Senator, Monşer sau Omnia. China înghite peste două treimi din exporturile firmei, care au realizat anul trecut 45% din volumul de vânzări al companiei, iar în prima parte din 2015 vânzările de peste hotare s-au dublat. Compania are în proprietate o cramă şi peste 530 de hectare cu viţă-de-vie, în două podgorii diferite, una aflată la Însurăţei, în judeţul Brăila (246 hectare), care produce vinuri bio, şi alta la la Tirol, în judeţul Caraş-Severin (285 de hectare). Însă pentru a vinde străinilor a fost nevoie de o veritabilă strategie. „Am hotărât să exportăm vinuri în 2009 şi am avut un an-doi de tatonări, în care am mers la diverse târguri ca să vedem care este piaţa, ce se cere, care este specificul. Apoi ne-am concentrat pe câteva ţări: China, Japonia, Rusia“, spune Neacşu. Primul pas a fost participarea la târguri în Europa, în Asia, în America. Apoi au început discuţii, vizite, negocieri. „Beneficiul concret de pe urma participării la evenimente este că ajungi să cunoşti piaţa, să afli ce vrea lumea să cumpere, ai contact direct cu clientul. Al doilea sunt vânzările“, declară Neacşu. El atenţionează însă că este foarte greu să încheie un contract la prima participare, pentru că de obicei clienţii nu cumpără la prima vedere. „Vor să tatoneze, să viziteze. Din cei circa 30 de clienţi străini, din 20 de ţări, nu cred că e vreunul care să nu fi venit să ne viziteze, să vadă cum facem vinurile“. Dar strategia de export îşi arată roadele, pentru că vânzările peste hotare sunt, în cazul Senator Wine Romania, mai profitabile: volumul total al exporturilor este de 45%, dar le revine circa 55% din cifra de afaceri.

Participarea la evenimente este un mod de promovare a produselor şi serviciilor oricărei societăţi, de a se face cunoscut şi nu în ultimul rând de a se autoevalua în contextul competiţiei prezente la astfel de evenimente, punctează Ana Dincă, managing partner al firmei Audit One. În opinia sa, cea mai facilă modalitate de a găsi parteneri de afaceri depinde de natura serviciului sau a produsului. „Sunt produse care trebuie văzute pentru a putea fi evaluate şi a atrage astfel parteneri, în timp în domeniul serviciilor ceea ce recomandă şi oferă credibilitate sunt beneficiarii sau foşti parteneri.“ Ana Dincă se declară adepta ţintelor ridicate, indiferent cât de greu sau imposibil par de atins. „În mod evident, este oportun ca societăţile româneşti să-şi caute parteneri externi, să găsească nişa de piaţă care să fie interesată de produsele sau serviciile lor. Partenerii externi pot aduce finanţare, calitate, noi standarde şi atitudini de comportament de busines“, arată fondatoarea Audit One, firmă care a ajuns la 20 de angajaţi şi o cifră de afaceri de 1 milion de euro în 2014.

Adriana Lobdă, partener în cadrul Deloitte România, spune că participarea la târgurile internaţionale oferă „ocazia de a negocia cu firme în căutare de parteneri pe diverse pieţe, de a pleca acasă cu un geamantan plin de informaţii care, cu puţin noroc şi cu foarte multă muncă, pot genera afaceri extrem de importante pentru un antreprenor aflat la început de drum“. Mulţi dintre participanţii la astfel de evenimente sunt, de fapt, antreprenori locali care vor să vadă ce e nou, care sunt tendinţele pieţei şi ce oportunităţi pot fi valorificate în piaţa pe care activează. O altă categorie de vizitatori sunt cei aflaţi în căutare de parteneriate pentru servicii conexe. De regulă ei apar în cazul evenimentelor de anvergură, o şansă prea mare pentru a fi scăpată de astfel de intreprinzători care vizează colaborări cu firme importante, crede Adriana Lobdă. Tot ea adaugă că pentru producători este absolut vital să aibă o imagine a competitorilor, or târgurile şi forumurile internaţionale reunesc „crema“ din domeniu. Reprezentanta Deloitte este de părere că „de multe ori, este un act de curaj să intri în «templul» concurenţei, să îi simţi produsele şi mai ales, să îi înţelegi filosofia de business. Dacă din acest mix reuşeşti să descoperi ceva ce poate fi aplicat în afacerea ta, înseamnă că maratonul printre standuri întinse precum un mic orăşel îţi poate aduce o mare victorie“.

Totuşi este important ca managementul să acorde atenţia cuvenită atât oportunităţilor, cât şi riscurilor pe care le ascund diversele forme de parteneriat. „Dacă una dintre opţiunile de intrare pe pieţe internaţionale este prin parteneriate, trebuie identificate criteriile pe baza cărora se identifică şi se evaluează compatibilitatea cu un potenţial partener“, indică Alex Dascălu, manager în cadrul Deloitte România. Atacarea pieţei globale este un act de forţă, fiind, „în funcţie de modelul de business, o strategie costisitoare, riscantă şi pe termen lung. Cu cât mai lungă este perioada pe care îşi construiesc planurile, cu atât mai impredictibil este succesul scontat“. Prin urmare, este de preferat ca antreprenorul să ia în considerare de la bun început potenţialul businessului în pieţe internaţionale, însă să se concentreze în faza iniţială pe piaţa locală, pe care o cunoaşte. „O extindere globală imediată ar aduce foarte multe variabile în ecuaţie. Businessul riscă să devină mult prea complex în faza incipientă şi, astfel, neadministrabil“, punctează Alex Dascălu.