ROLUL DIVINITĂŢII ÎN RETAIL

În 1995, cei doi fraţi Pavăl au văzut primul magazin de bricolaj de mari dimensiuni peste hotare şi şi-au propus să facă acelaşi lucru în România, însă a durat mai bine de zece ani până au ajuns la formatul actual de magazin. În urmă cu zece ani, Dedeman era un jucător regional important, dar nimic nu dădea de bănuit că avea să se detaşeze clar de competitorii săi locali – ca Ambient sau Arabesque – sau reţelele străine, prezente deja pe piaţă sau care urma să apară, Bricostore, Praktiker, Hornbach sau BauMax. În momentul căderii Lehman Brothers, retailerul băcăuan avea o reţea de 12 magazine.

De-atunci, numărul acestora a crescut până la 42. „Criza, pentru noi, a fost un noroc cum numai divinitatea ne putea aşeza în cale. Dacă nu ar fi venit nu am fi fost aici. Nu aveam altă opţiune decât să mergem înainte, să ne extindem, pentru că suntem născuţi aici şi tot aici trăim, în timp ce o companie venită din afara ţării are o perspectivă mai conservatoare şi ia decizia cea mai sigură pentru ea“. Or la momentul în care străinii au oprit expansiunea au creat un spaţiu favorabil pentru ca reţeaua băcăuană să continue creşterea. „Am avut astfel acces la terenurile la care mă uitam înainte de criză şi mă gândeam că erau bune, dar nu era posibil să le pot cumpăra vreodată, având preţuri foarte mari. Dar în viaţă se pot întâmpla miracole, terenurile au devenit accesibile şi le-am putut cumpăra fără a avea o competiţie“, explică antreprenorul.

Un reper în activitatea Dedeman este 2010, anul în care afacerea a devenit cel mai mare retailer român, ajungând la afaceri de 300 de milioane de euro. Astfel, rulajele retailerului de bricolaj le-au depăşit pe cele dezvoltate de alţi antreprenori, ca Dan Şucu (care a dezvoltat Mobexpert) sau Dan Ostahie (care a construit Altex). În acel an, retailerul băcăuan a deschis la fel de multe magazine ca principalii trei competitori la un loc - Praktiker, Bricostore si BauMax, care au finalizat cinci unităţi.

Iar dacă acum compania se află în poziţia în care bugetele de investiţii sunt din fonduri proprii, Pavăl spune că mai sunt credite contractate, „pentru că am crescut luând cu împrumut sume imense. Am luat credit dintotdeauna, de la început. Am plătit dobânzi şi de 170%, atunci a fost o perioadă grea, complicată pentru a supravieţui, dar suntem aici“. Esenţial, mai cu seamă în perioada în care inflaţia creştea în ritm galopant, a fost aportul adus în activitate de folosirea sistemului informatic, pentru că „trebuia să schimbăm preţurile des, uneori chiar de două sau chiar trei ori pe zi. Şi noi puteam să facem acest lucru rapid, reglând din tastatură preţurile, pentru că altfel vindeam sub cost şi ne-am fi decapitalizat.

Când am fi mers să cumpărăm mărfurile, în perioada de inflaţie galopantă, dacă nu schimbai rapid preţul, pierdeai bani. A fost foarte greu“. În mod aşteptat, toată afacerea celor doi fraţi este acum complet conectată la tot felul de softuri, indiferent că este vorba de magazine, stocuri, clădiri. „Dacă nu accesezi permanent cea mai nouă tehnologie şi îţi imaginezi că nu mai ai nimic de făcut, e reţeta perfectă pentru sfârşit. Perversitata capitalismului este că fie creşti, fie cazi. Nu există situaţia în care poţi să rămâi o perioadă de timp pe domeniu plat. Cine alege să moară?“

Cu toate acestea, cel mai admirat manager din 2015 spune că nu a perceput anumite momente ca fiind grele, fiind foarte angrenat în ce avea de făcut, şi n-a existat nici măcar un singur moment în care să creadă că nu poate răzbi.

EXIT DUPĂ EXIT

Şi totuşi concurenţilor Dedeman nu le-a mers la fel de bine, iar alţii nu au răzbit nicicum. Piaţa de bricolaj, cu o valoare anuală estimată la 2 miliarde de euro, a avut parte în ultima perioadă de efervescenţă la capitolul tranzacţii şi achiziţii. Francezii de la Leroy Merlin au preluat magazinele BauMax, reţeaua Praktiker a fost preluată de investitori turci, iar Bricostore, prima reţea străină care a intrat pe piaţa autohtonă, şi-a vândut afacerea către Brico Dépôt, parte a grupului britanic Kingfisher; nemţii de la Obi au tras pur şi simplu obloanele şi au încheiat operaţiunile pe piaţa din România, chiar dacă planurile iniţiale vizau poziţia de lider de piaţă.

Kingfisher a finalizat în septembrie procesul de transformare în format propriu Brico Dépôt a celor 15 magazine Bricostore preluate în România în urmă cu doi ani de la compania franceză Group Bresson. Potrivit datelor publicate în raportările grupului, Kingfisher a plătit circa 75 de milioane de euro pentru magazinele Bricostore din România, anunţând de asemenea că ia în calcul posibilitatea creşterii businessului local pe termen lung la circa 50 de magazine.

Leroy Merlin, parte a grupului Adeo, a anunţat anul trecut preluarea celor 15 magazine operate de BauMax în România, printr-o tranzacţie în acţiuni. Retailerul francez a rebranduit deja o parte din spaţiile preluate iar anul acesta a deschis şi o unitate nouă, la Bucureşti. Potrivit celor mai recente date raportate la Finanţe, valabile pentru anul 2013, firmele Leroy Merlin România şi Leroy Merlin Bricolaj au înregistrat afaceri cumulate de 181 milioane lei, în vreme ce rulajul bauMax România s-a ridicat la 517 milioane de lei. Conform reprezentanţilor companiei, la finalul anului viitor afacerile ar urma să se apropie de 1 miliard de lei.

Reţeaua Praktiker a fost preluată la începutul anului trecut de omul de afaceri Omer Susli, care operează acum în România 28 de spaţii. Cifra de afaceri raportată pentru anul trecut s-a plasat la aproape 589 de milioane de lei, iar pentru 2015 investitorul şi-a bugetat o creştere de 11-12%.

Pe piaţă este prezentă şi reţeaua germană Hornbach, care a deschis în această toamnă al şaselea magazin al său din România, la Sibiu, într-o locaţie preluată de la foştii competitori Obi. Afacerile Hornbach România au crescut cu 9% anul trecut, la 479 milioane lei (108 milioane euro), iar la nivelul primelor şase luni din 2015 au bifat un avans de 10%.

În toamna acestui an, afacerea Ambient, dezvoltată de antreprenorul Ioan Ciolan a intrat în insolvenţă. Compania a început să întâmpine dificultăţi din 2009, an după care Ciolan, a fost aproape de a se asocia cu EQT, fond de investiţii deţinut de cea mai puternică familie din Suedia. Vânzările au scăzut, compania a fost restructurată, a fost schimbat managementul. Chiar şi aşa, Ambient, aflat cu ani în urmă pe podiumul operatorilor din domeniul bricolajului, nu numai că a pierdut la capitolul vânzări, dar a intrat pe terenul periculos al pierderilor, care s-au plasat anul trecut la 32 de milioane de lei. Compania a realizat anul trecut o cifră de afaceri de 497 milioane de lei, în scădere cu 20% faţă de 2013.

În domeniul distribuţiei de materiale de construcţii este prezentă o altă afacere antreprenorială, Arabesque, controlată de omul de afaceri Cezar Rapotan. Compania avea anul trecut 2.486 de angajaţi şi a înregistrat o cifră de afaceri de 1,5 miliarde de lei, la acelaşi nivel cu rezultatele din 2013, şi un profit net de 44 milioane de lei, faţă de 29 de milioane de lei în 2013. Familia Rapotan deţine şi controlul companiei Brico Expert, care operează cele trei magazine Mr. Bricolage din România.

Piaţa de DIY (do-it-yourself) a crescut cu 6% anul trecut, până la 1,4 miliarde euro, potrivit companiei de cercetare InterBiz Research & Consulting. La această cifră se adaugă însă şi vânzările din retailul tradiţional de materiale de construcţii, care a pierdut teren în ultimii ani în faţa reţelelor.

Antreprenorul are 49 de ani şi o alură atletică, şi spune că joacă tenis de 2-3 ori pe săptămână. „Orice sport e bun pentru afaceri, dar nu poţi juca tenis şi să te gândeşti la orice altceva. Nu ai cum. Te ajută să te resetezi pentru a doua zi.“ Iarna îi place să schieze, în weekend merge cu bicicleta prin pădure cu familia şi prietenii, una peste alta, povesteşte el, are o viaţă activă dintotdeauna, iar în trecut a jucat şi fotbal. Şi de mai bine de 15 ani Dedeman s-a asociat cu sportul, pentru că „aşa am simţit că trebuie să fac, a fost practic un fel de a ne face cunoscuţi la început“.

De dată recentă este parteneriatul cu Simona Halep, iar în urmă cu mai puţin de două săptămâni Dedeman a semnat un parteneriat cu Comitetul Olimpic Român (COR), pe termen de cinci ani, prin care susţine proiectul numit Olimpiada Gimnaziilor, pentru a stimula practicarea sportului de masă şi de performanţă. Reprezentanţii COR au declarat că acesta este cel mai important contract semnat în ultimii ani pentru susţinerea sportului în România. „Investim în sport şi pentru că ne face cunoscuţi în afara ţării, pentru că scoate tot ce e mai bun din noi şi a ne aduce la un loc împreună. Olimpiada Gimnaziilor este despre şi cu copiii noştri“, spune Pavăl, care povesteşte că deşi îl supără un genunchi după ce joacă fotbal, îi place să facă acest lucru, împreună cu copiii, în curtea casei.

Băcăuanul călătoreşte „atât de mult cât este nevoie, sunt situaţii în care trebuie trebuie să plec mai multe zile pe săptămână, dar nu există săptămână în care să nu fiu plecat măcar o zi, mai mult în ţară decât în străinătate“; fratele său în schimb, rămâne aproape mereu la birou. Spune că a fost de multe ori în Asia, dar în ultimii ani mai rar, şi completează că Dedeman cumpără produse din toată lumea, inclusiv din China, „nu putem ocoli această piaţă atât timp cât produsele sunt prezente pe rafturile concurenţilor noştri“. Dar ţine să sublinieze că importurile nu reprezintă mai mult de 20% din rulajele companiei, „deşi percepţia era că vindem multe produse de import, dar 80% din produse le cumpărăm din România“.

Antreprenorul pleacă în concediu o dată pe an, dar spune că au fost ani în care nu şi-a luat deloc zile libere; „mă pot rupe acum de afacere şi trei luni, avem o echipă foarte bine organizată, am lucrat mult la asta“.

Cei doi fraţi au primit mai multe oferte de vânzare, care s-au rărit în ultimul timp. „Am fost atât de vehemenţi, nici măcar nu am acceptat discuţii şi poziţia noastră este deja cunoscută. Am vrea ca firma să rămână în familie, Germania este plină de firme de familie, de ce să nu se întâmple asta şi la noi? Copiilor le oferim acum educaţie şi dacă îşi vor dori şi vor avea abilităţile necesare, vor urma acest drum.“