La vremea aceea începuse fenomenul de privatizare în masă, o metodă prin care magazinele fabricilor erau date în locaţie de gestiune. S-a încris la o licitaţie şi a câştigat, pentru că era încă angajat, şi a primit un punctaj care l-a ajutat să câştige în dauna celor care ofereau un preţ mai mare dar nu erau angajaţi. Locaţia de gestiune era o metodă prin care magazinul putea fi oarecum închiriat, cu preluarea stocurilor de marfă (care trebuia plătite fabricii la final de an) şi a angajaţilor. Aşa a început aventura antreprenorială a băcăuanului, care a luat în locaţie de gestiune un magazin care vindea mobilă, la Bacău.

Începuse însă să încerce marea cu degetul încă dinainte de a câştiga licitaţia pentru magazinul de mobilă, pentru că trecuseră deja două luni de când înfiinţase o firmă şi de o lună deschisese un mic magazin. Anunţase deja conducerea firmei că va pleca, iar lor „nu le venise să creadă. M-au rugat să mai rămân şase luni, şi am acceptat, dar cu jumătate de normă, pentru ca firma să nu îşi blocheze activitatea; erau dependenţi de mine“.

Aşa că tânărul de 26 de ani lucra cu jumătate de normă şi se ocupa şi de propriul magazin, pentru care avea un angajat; a inventat un sistem de gestiune şi avea încă de la început un calculator pe care ţinea evidenţa. Experienţa s-a dovedit folositoare, a învăţat o sumedenie de noi lucruri, de antreprenoriat de această dată, iar cel mai puternic antreprenor român al acestui moment îşi aminteşte că la acea vreme vindea tot felul de accesorii, băuturi răcoritoare, dulciuri, pe care le lua dintr-un centru comercial aflat pe centura Capitalei. „Se vindea orice şi cu adaosuri foarte mari, la acea vreme nu era limitată marja la 30%, putea să fie oricât.

Aveam margini mari pentru că era o lipsă incredibilă de produse, acum dacă nu eşti atent rămâi cu produsul şi trebuie să-l distrugi. Atunci cererea era imensă şi erau foarte mulţi bani pe care oamenii nu aveau unde să-i cheltuie. Toţi aveau economii, pentru că nu aveau ce să cumpere, erau foarte mulţi bani în piaţă şi am avut o valoare adăugată destul de consistentă de la început“, spune Pavăl, care adaugă că şi-a dorit permanent să se extindă şi în scurt timp a ajuns de la un magazin de mobilă la trei.

Un alt moment important în evoluţia Dedeman a fost 1993, când fratele său a terminat facultatea şi i s-a alăturat. Spirit antreprenorial a dovedit şi Adrian Pavăl, care în vremea facultăţii cumpăra produse dintr-un bazar de la Iaşi, de la ruşii care aduceau produse în ţară, le încărca în genţi şi apoi pleca cu trenul la Craiova. „Fiind student, a strâns 10.000 de mărci germane făcând genul acesta de afacere care acum nu mai e legală, dar atunci nu era interzisă.“

În 1993 şi-au unit forţele şi, apreciază Pavăl, „ne-am dublat capacitatea de a munci, a fost foarte bine pentru noi. E un moment important“.

ROLUL DIVINITĂŢII ÎN RETAIL

În 1995, cei doi fraţi Pavăl au văzut primul magazin de bricolaj de mari dimensiuni peste hotare şi şi-au propus să facă acelaşi lucru în România, însă a durat mai bine de zece ani până au ajuns la formatul actual de magazin. În urmă cu zece ani, Dedeman era un jucător regional important, dar nimic nu dădea de bănuit că avea să se detaşeze clar de competitorii săi locali – ca Ambient sau Arabesque – sau reţelele străine, prezente deja pe piaţă sau care urma să apară, Bricostore, Praktiker, Hornbach sau BauMax.

În momentul căderii Lehman Brothers, retailerul băcăuan avea o reţea de 12 magazine. De-atunci, numărul acestora a crescut până la 42. „Criza, pentru noi, a fost un noroc cum numai divinitatea ne putea aşeza în cale. Dacă nu ar fi venit nu am fi fost aici. Nu aveam altă opţiune decât să mergem înainte, să ne extindem, pentru că suntem născuţi aici şi tot aici trăim, în timp ce o companie venită din afara ţării are o perspectivă mai conservatoare şi ia decizia cea mai sigură pentru ea“.

Or la momentul în care străinii au oprit expansiunea au creat un spaţiu favorabil pentru ca reţeaua băcăuană să continue creşterea. „Am avut astfel acces la terenurile la care mă uitam înainte de criză şi mă gândeam că erau bune, dar nu era posibil să le pot cumpăra vreodată, având preţuri foarte mari. Dar în viaţă se pot întâmpla miracole, terenurile au devenit accesibile şi le-am putut cumpăra fără a avea o competiţie“, explică antreprenorul.

Un reper în activitatea Dedeman este 2010, anul în care afacerea a devenit cel mai mare retailer român, ajungând la afaceri de 300 de milioane de euro. Astfel, rulajele retailerului de bricolaj le-au depăşit pe cele dezvoltate de alţi antreprenori, ca Dan Şucu (care a dezvoltat Mobexpert) sau Dan Ostahie (care a construit Altex). În acel an, retailerul băcăuan a deschis la fel de multe magazine ca principalii trei competitori la un loc - Praktiker, Bricostore si BauMax, care au finalizat cinci unităţi.

Iar dacă acum compania se află în poziţia în care bugetele de investiţii sunt din fonduri proprii, Pavăl spune că mai sunt credite contractate, „pentru că am crescut luând cu împrumut sume imense. Am luat credit dintotdeauna, de la început. Am plătit dobânzi şi de 170%, atunci a fost o perioadă grea, complicată pentru a supravieţui, dar suntem aici“. Esenţial, mai cu seamă în perioada în care inflaţia creştea în ritm galopant, a fost aportul adus în activitate de folosirea sistemului informatic, pentru că „trebuia să schimbăm preţurile des, uneori chiar de două sau chiar trei ori pe zi. Şi noi puteam să facem acest lucru rapid, reglând din tastatură preţurile, pentru că altfel vindeam sub cost şi ne-am fi decapitalizat.

Când am fi mers să cumpărăm mărfurile, în perioada de inflaţie galopantă, dacă nu schimbai rapid preţul, pierdeai bani. A fost foarte greu“. În mod aşteptat, toată afacerea celor doi fraţi este acum complet conectată la tot felul de softuri, indiferent că este vorba de magazine, stocuri, clădiri.

„Dacă nu accesezi permanent cea mai nouă tehnologie şi îţi imaginezi că nu mai ai nimic de făcut, e reţeta perfectă pentru sfârşit. Perversitata capitalismului este că fie creşti, fie cazi. Nu există situaţia în care poţi să rămâi o perioadă de timp pe domeniu plat. Cine alege să moară?“

Cu toate acestea, cel mai admirat manager din 2015 spune că nu a perceput anumite momente ca fiind grele, fiind foarte angrenat în ce avea de făcut, şi n-a existat nici măcar un singur moment în care să creadă că nu poate răzbi.