ÎNTRE 16.000 ŞI 18.000 MP

suprafaţa unui magazin Deedeman

Tot ce am construit am făcut împreună“, spune Dragoş Pavăl referindu-se la fratele său, Adrian Pavăl, care s-a implicat în 1993 în afacere. „Suntem firi complementare şi ne potrivim ca o mănuşă unul cu celălalt. Ne înţelegem bine, avem reguli clare pe care le-am stabilit, nu au existat situaţii în care să avem certuri, să ne ameninţăm, chiar dacă am avut şi discuţii aprinse“, spune antreprenorul băcăuan care a primit în 2015 cel mai mare număr de voturi din partea mediului de afaceri din România.

Pavăl spune că foarte multe firme antreprenoriale din România s-au stins din cauza problemelor dintre asociaţi. „Am observat la mulţi dintre cei cu care am interacţionat că în momentele în care le mergea foarte bine, în loc să fie concentraţi să-şi consume energiile pentru a dezvolta mai departe firma, porneau discuţii de la lucruri banale şi ajungeau să se certe şi să împartă tot ce construiseră până atunci, fără să bănuiască că individual nu vor mai reuşi. Sunt excepţii, dar cei mai mulţi nu au mai reuşit. Fiecare credea că e pionul principal şi că singur poate avea cel puţin acelaşi succes şi de multe ori s-a dovedit că nu e aşa.

În cazul nostru, eu cred că fratele meu este pionul principal. Nu ştiu ce crede el, dar ne înţelegem“, spune Dragoş Pavăl, vorbind la interviul acordat după semnarea parteneriatului cu Comitetul Olimpic Român. Întrebat cum îşi împart responsabilităţile, Pavăl spune râzând că lucrurile sunt clare: „El câştigă banii şi eu îi cheltui. El se ocupă de partea operaţională a afacerii, eu mă axez de dezvoltare, investiţii, marketing şi sunt «interfaţa» cu exteriorul“.

La 23 de ani de la momentul în care a ales să încerce aventura antreprenoriatului, Pavăl controlează Dedeman, o afacere cu 42 de magazine, 8.100 de angajaţi şi vânzări care se vor plasa anul acesta în jurul a 4 miliarde de lei. Întrebat de momentul în care ajunge la pragul de un miliard de euro, antreprenorul spune că acesta nu este un scop în sine, „nu cred că are nimeni drept obiectiv să ajungă la un miliard de euro. Pe termen mediu vrem să ne consolidăm poziţia în piaţă, să acoperim ţara bine“.

Planul său este să ducă reţeaua la 50 de magazine şi spune că este probabil să mai adauge câteva, de dimensiuni mai mici, în oraşele care au potenţial. În mod firesc, dezvoltarea ar fi trebuit să se încheie anul viitor. „Avem resursele necesare, dar e mai greu pe final. Înainte, când în acelaşi timp căutam terenuri în 15 oraşe pentru a face magazine, dacă nu găseam într‑un loc cumpăram în alt oraş, dacă nu îl autorizam într-un loc, demersurile erau în grafic pentru un alt şantier“, explică Pavăl motivul pentru care acum sunt mai puţine opţiuni pentru investiţii iar anul acesta a deschis doar trei noi spaţii.

Bugetul de investiţii alocat pentru 2015 este de 90 de milioane de euro din fonduri proprii, dar, explică Pavăl, „ne rămân resurse“. Investiţia pe magazin diferă de la un caz la altul, în funcţie de costul terenului sau dimensiunea spaţiului; pentru cel mai recent deschis, la Timişoara, inaugurat în urmă cu mai puţin de două săptămâni, cheltuiala totală s-a plasat la 17 milioane de euro, incluzând achiziţia terenului, fondul de marfă, construcţia şi amenajarea magazinului, care are 15.000 mp. Or pentru un spaţiu de 11‑12.000 mp investiţia se plasează la 10-12 milioane de euro, în funcţie de teren şi de calitatea lui. „Sunt situaţii în care trebuie să îngropăm 1 milion de euro sau chiar mai mult în pământ, fundaţii, piloni, piloţi, pentru ca magazinul să fie stabil.“

Ce se va întâmpla când toată ţara va fi acoperită? „Ieşim peste graniţe, dar nu ne asumăm riscuri, învăţăm de la cei care s-au extins în afara ţării lor şi au pierdut şi ce au avut în ţara de origine. Nu vom face această greşeală.“ Primul pas va fi în Moldova de peste Prut, pentru ca Dedeman să înveţe ce înseamnă să opereze un magazin în afara ţării, având totuşi câteva avantaje.

Pe de o parte riscurile sunt mai mici, pentru că afacerea va fi gestionată de la sediul din Bacău. În plus, nu va fi nevoie de un depozit logistic dedicat, pentru că magazinul din Moldova poate fi aprovizionat tot din Bacău. „Pe de altă parte vom vedea ce înseamnă frontiera, alte mentalităţi. Am tot studiat regiunea, avem nişte concluzii dar nu vi le pot spune“, spune Dragoş Pavăl. Una peste alta, băcăuanul nu doreşte să cumpere o altă reţea, chiar dacă spune că sunt afaceri de vânzare, „dar nu sunt compatibile cu noi. În România nu e necesar să cumpărăm ceva, pentru firmă îmi doresc să rămânem eu şi echipa noastră echilibraţi şi cu picioarele pe pământ“.

DE LA ANGAJAT LA ANGAJATOR

Unul dintre momentele cheie în dezvoltarea afacerii, spune băcăuanul, a fost în 1992. Terminase facultatea de informatică în 1990 şi primise repartiţie - deşi avusese loc revoluţia, până la finalul lui 1990 a mai funcţionat sistemul de repartiţie a absolvenţilor - la o fabrică de confecţii, la centrul de calcul. A stat la fabrică doar câteva luni, pentru că, argumentează Pavăl, „nu puteam face mare lucru acolo. Era un centru de calcul preistoric şi când am venit cu o propunere să schimbăm calculatorul străvechi cu PC-urile care apăruseră deja, le folosisem în facultate şi învăţasem să lucrez cu ele, a existat o reticenţă absolută“.

A făcut o propunere şefului său, care nu a reacţionat, iar apoi s-a adresat superiorului acestuia, directorul economic. Începând din a doua zi, atitudinea şefului său direct s-a schimbat radical, îl trimitea după ziare şi îl încuraja să plece să-şi viziteze soţia care era încă studentă, numai să nu mai stea pe la birou. „Am decis să plec, nu aveam nicio perspectivă să fac ceva concret acolo, eram plătit degeaba.“

Într-o perioadă în care calculatoarele erau rare şi extrem de puţin folosite, Dragoş Pavăl era unul dintre puţinii absolvenţi de informatică, o specializare la care a ajuns dintr-un complex de factori. Pasionat de matematică din copilărie, graţie profesoarei, antreprenorul este încredinţat că „fiecare dintre noi descoperim că avem anumite afinităţi şi funcţie de calitatea de dascăl a profesorului. Profesoara de matematică a ştiut să-mi incite interesul, era un pedagog desăvârşit“.

A intrat la facultatea de matematică, dar după doi ani a luat o decizie neaşteptată, ca urmare a unui stagiu de practică efectuat, pentru că a predat timp de două săptămâni matematica la un liceu de fete. „Deşi o apreciez pe profesoara mea de matematică pentru aptitudinile pedagogice, ale mele erau egale cu zero. M-am dus la directoarea şcolii şi i-am spus că nu mai vin, pentru că nu sunt făcut pentru a fi profesor.“

S-a întors la facultate şi a făcut cerere să se transfere la informatică, deşi putea face acest pas doar către cursuri la seral; părinţii nu-i înţelegeau opţiunea şi chiar şi decanul a fost nelămurit, deoarece în general cererile de transfer erau dinspre seral spre cursuri la zi, iar Pavăl mergea contra curentului. „I-am spus decanului că nu îmi văd viitorul ca fiind profesor“; transferul a fost aprobat iar băcăuanul a absolvit astfel facultatea de informatică, o specializare despre care puţini intuiau ca avea să devină atât de importantă peste doar câţiva ani.

Angajat la fabrica de confecţii, pe vremea când nu prea făcea nimic, a văzut un anunţ în ziar, al unei firme care căuta programatori. S-a dus la firma care dăduse anunţul şi a avut parte de un interviu care poate candida cu succes la categoria cel mai scurt interviu de angajare. Contabilul-şef a deschis o magazie, i-a arătat nişte cutii în care erau două calculatoare ambalate şi a întrebat:

„ -Ştii ce sunt astea?

   -Ştiu.

   -Ştii să le foloseşti?

   -Ştiu.

   -Eşti angajat.“

Cel mai puternic antreprenor român îşi aminteşte că a început să lucreze mult, şi ziua, şi noaptea, mai cu seamă că soţia sa era încă studentă la Iaşi. A pus la punct un sistem informatic în firma pentru care lucra, într-o vreme când softurile erau folosite în puţine companii. În 1991 era singurul angajat din departament şi, povesteşte acum, a făcut softuri de gestiune, de contabilitate, iar în acea perioadă a învăţat foarte mult. Pentru a scrie un program trebuia să facă o analiză, să interacţioneze cu toţi cei de la sediu, cu contabilii, cu cei de la personal, şi aşa a început să înţeleagă cum funcţionează o companie.

Vedea stocurile, rulajele, o mulţime de alte informaţii. „Nu prea înţelegeam cum se poate să cumperi un produs şi să îl vinzi mai departe cu o marjă.“ Putea să vadă şi salariile şi şi-a dat seama că avea cel mai mic salariu din firmă, însă anul petrecut ca angajat în acea firmă a fost însă o veritabilă şcoală pentru el. În acel interval s-a redus TVA-ul, „iar lor le-a venit foarte uşor, pentru că în două ore am reuşit să le schimb preţurile. Când conducerea avea întâlniri se lăudau că nu trebuie să se mai ducă la centrul de calcul şi să aştepte o lună pentru rezolvarea unei cereri, pentru că la ei totul este automatizat.“

Aşa că într-o bună zi tânărul informatician s-a dus la contabilul-şef şi a cerut o mărire de salariu; a fost întrebat la ce îi trebuie mai mulţi bani şi a răspuns că salariul nu-i ajungea ca să facă naveta la Iaşi. În plus, Pavăl considera că pentru valoarea şi volumul muncii sale merita mai mult. Cererea i-a fost refuzată, spunându‑i‑se că nu are nevoie de bani. Refuzul însă a generat în mintea tânărului o idee care a prins contur tot mai definit: să fie propriul său stăpân. La vremea aceea începuse fenomenul de privatizare în masă, o metodă prin care magazinele fabricilor erau date în locaţie de gestiune.

S-a încris la o licitaţie şi a câştigat, pentru că era încă angajat, şi a primit un punctaj care l-a ajutat să câştige în dauna celor care ofereau un preţ mai mare dar nu erau angajaţi. Locaţia de gestiune era o metodă prin care magazinul putea fi oarecum închiriat, cu preluarea stocurilor de marfă (care trebuia plătite fabricii la final de an) şi a angajaţilor. Aşa a început aventura antreprenorială a băcăuanului, care a luat în locaţie de gestiune un magazin care vindea mobilă, la Bacău.

Începuse însă să încerce marea cu degetul încă dinainte de a câştiga licitaţia pentru magazinul de mobilă, pentru că trecuseră deja două luni de când înfiinţase o firmă şi de o lună deschisese un mic magazin. Anunţase deja conducerea firmei că va pleca, iar lor „nu le venise să creadă. M-au rugat să mai rămân şase luni, şi am acceptat, dar cu jumătate de normă, pentru ca firma să nu îşi blocheze activitatea; erau dependenţi de mine“.

Aşa că tânărul de 26 de ani lucra cu jumătate de normă şi se ocupa şi de propriul magazin, pentru care avea un angajat; a inventat un sistem de gestiune şi avea încă de la început un calculator pe care ţinea evidenţa. Experienţa s-a dovedit folositoare, a învăţat o sumedenie de noi lucruri, de antreprenoriat de această dată, iar cel mai puternic antreprenor român al acestui moment îşi aminteşte că la acea vreme vindea tot felul de accesorii, băuturi răcoritoare, dulciuri, pe care le lua dintr-un centru comercial aflat pe centura Capitalei. „Se vindea orice şi cu adaosuri foarte mari, la acea vreme nu era limitată marja la 30%, putea să fie oricât.

Aveam margini mari pentru că era o lipsă incredibilă de produse, acum dacă nu eşti atent rămâi cu produsul şi trebuie să-l distrugi. Atunci cererea era imensă şi erau foarte mulţi bani pe care oamenii nu aveau unde să-i cheltuie. Toţi aveau economii, pentru că nu aveau ce să cumpere, erau foarte mulţi bani în piaţă şi am avut o valoare adăugată destul de consistentă de la început“, spune Pavăl, care adaugă că şi-a dorit permanent să se extindă şi în scurt timp a ajuns de la un magazin de mobilă la trei.

Un alt moment important în evoluţia Dedeman a fost 1993, când fratele său a terminat facultatea şi i s-a alăturat. Spirit antreprenorial a dovedit şi Adrian Pavăl, care în vremea facultăţii cumpăra produse dintr-un bazar de la Iaşi, de la ruşii care aduceau produse în ţară, le încărca în genţi şi apoi pleca cu trenul la Craiova. „Fiind student, a strâns 10.000 de mărci germane făcând genul acesta de afacere care acum nu mai e legală, dar atunci nu era interzisă.“

În 1993 şi-au unit forţele şi, apreciază Pavăl, „ne-am dublat capacitatea de a munci, a fost foarte bine pentru noi. E un moment important“.