DE LA AVOCAŢI LA ARTIFICII

Investiţia în imobiliare, povesteşte Diaconu, are în spate multă matematică, studii de piaţă, muncă care nu se vede. În construcţia unui proiect sunt paşi obligatorii, cum ar fi găsirea terenului, studiile de piaţă şi estimările. Partea cea mai fascinantă din parcursul său la Immochan România este dezvoltarea Coresi Shopping Resort, la Braşov, despre care spune că este un proiect pe care l-a trăit prin toţi porii, din ziua în care a cumpărat terenul şi până în prezent. „În mod sigur este proiectul pe care îl voi purta cu mine toată viaţa. Este în mod clar un caz care ar putea fi predat în şcolile de urbanism, din orice oraş european.“

Povestea centrului comercial de la Braşov începe în ziua în care a semnat achiziţia terenului de la Braşov, pe 12 aprilie 2012. „Am mers la avocaţi, stăteam la masă şi a intrat cineva cu cărucior cu un metru cub de documente. Am avut un puseu de căldură şi l-am sunat pe şeful meu, pentru că nu ştiam ce cuprinde documentaţia. Semnarea nu s-a făcut pe colţul mesei, câţiva colegi francezi lucraseră deja un an şi jumătate la acea tranzacţie, dar eu am cam semnat cam ca primarul, neavând timpul necesar să trec prin acel proiect.“ Spune însă că munca făcută de francezi s-a dovedit foarte bună, pentru că nu s-a confruntat cu nicio problemă; iar tranzacţia a fost extrem de complicată pentru că Immochan nu a cumpărat o parcelă compactă de teren, ci 272 de cărţi funciare. „A fost o semnătură cu greutate din punctul meu de vedere, pentru că era vorba de o sumă foarte mare.“ Conform estimărilor din piaţă, achiziţia celor 100 de hectare de teren ale fostei platforme de la Tractorul Braşov a avut o valoare de 25 de milioane de euro.

„Nu cred că o să mă pot obişnui niciodată să semnez pe bani aşa de mulţi, este o chestiune de responsabilitate. Mi-e mai greu să semnez pe banii altora. Fiecare dintre noi îşi poate asuma nişte riscuri pe banii proprii. Eu am pierdut, de pildă, o sumă de bani la bursă. Dar pe banii altcuiva, cel puţin în cazul meu, este foarte dificil, mai cu seamă că este o afacere familială şi trebuie să te uiţi în ochii lui şi să spui: «Ştii, m-am înşelat». Iar teama de a fi concediat este cea mai mică problemă.“

Nici proiectarea şi construcţia centrului comercial n-au fost chiar floare la ureche, pentru că platforma a fost demolată până la stadiul în care ajunsese o ruină. „Analiza pe care am făcut-o noi a fost urbanistică, am început în aprilie 2012 să deschidem toate planurile de dezvoltare ale oraşului, pentru a vedea care sunt proiectele de infrastructură care vor inunda zona de nord a oraşului.“  Diaconu spune că a fost făcut, pentru Coresi, un proiect foarte mare de amenajare urbanistică şi crede că acolo unde dezvoltatorii au posibilitatea de a prelua suprafeţe mari de teren ar trebui să integreze proiectul în comunitatea locală, „altfel riscul de a transforma un proiect comercial într-un nod poluant este foarte mare. Asta am înţeles suficient de repede şi am făcut la Braşov şi vom încerca să aplicăm mai departe“. În opina lui, proiectele care vor fi în viitor câştigătoare sunt cele mixte, în care se regăseşte nu numai componenta comercială, ci şi cele rezidenţială şi de office, sau măcar una dintre ele; în plus, accesul mijloacelor de transport este extrem de important. „Toată analiza pe care am făcut-o la Braşov excede cu mult dezvoltarea unui centru comercial.“

Lucrările pe şantierul de la Braşov au început în noiembrie 2013, iar Diaconu admite că până la deschidere „am avut momentele mele de frământări. Mi-a fost frică de faptul că vom dezamăgi foarte multă lume, pentru că am avut mesaje către clienţi care au creat o aşteptare. La Braşov nu exista un astfel de proiect şi am făcut o promisiune cumpărătorilor“. Deşi făcuse o grămadă de calcule pe hârtie, ştia că potenţialul există, că toată lumea aşteaptă să vină Zara şi Starbucks, dar validarea unui proiect are loc doar în ziua în care se deschid porţile. „Am încercat să facem mult mai mult decât un centru comercial, cu mici şi multe detalii care îl fac pe client să aibă sentimentul că se simte bine. Uneori nu poţi să explici nici de ce te simţi bine, nici de ce nu te simţi bine. Câteva sute de detalii su fost transformate în miniproiecte, de la cum sunt amenajate toaletele. Astfel de detalii stârnesc zâmbete, pentru că nu e o mare filosofie să alegi coşuri de gunoi. Adevărat, dar trebuie să faci acest lucru astfel încât coşul de gunoi să facă parte din povestea noastră.“

Un alt aspect important este, în opinia lui Diaconu, motivul pentru care proiectul de la Braşov este superdigitalizat, având nu doar ecranele de pe pereţi, ci şi un soft de analiză foarte complex care urmăreşte traseul clientului, timpul parcurs sau cel de aşteptare în magazine. Aceste informaţii permit centrului comercial şi chiriaşilor săi să iniţieze o comunicare personalizată, pentru „a nu asasina clientul cu promoţii care nu îl interesează“.

Diaconu povesteşte că modificările de consum sunt importante şi proiectul de la Braşov a fost construit ţinându-se cont şi de acest lucru. Acum cumpărătorii nu mai pot fi atraşi în magazine doar promiţând cel mai mic preţ, pentru că oricine poate vedea pe internet unde este vândut un anume produs. „Oamenii merg la Coresi sau în alte locuri pentru că acolo se simt bine, se întâlnesc cu prietenii. Pentru noi, noţiunea de shopping este o consecinţă - desigur, e afacere, nu Crucea Roşie - dar motivele care atrag clientul într‑un centru comercial îl fac ca apoi să cheltuiască şi bani. Noi aducem traficul în centrul comercial, iar rolul partenerilor noştri - magazinele - este să-i facă să cumpere.“