În alte zone însă, acoperirea este o treabă încheiată, aşa cum sunt judeţele pe care braşoveanul le numeşte „închise“, adică acolo unde au 2-3 parteneri puternici şi nu sunt interesaţi să crească numărul de distribuitori. „Anul acesta ne apropiem de o cotă de piaţă de 30% şi ne dăm seama că fără o strategie clară vom pierde. Când doi distribuitori se bat pe acelaşi produs, profitul are de suferit; e important să crească sănătos şi distribuitorii.“ Bilka lucrează acum cu peste 500 de parteneri, iar numărul ar mai putea creşte, dar nu foarte mult.

Horaţiu Ţepeş enumeră momentele-cheie în dezvoltarea firmei: „2007, când am decis să merg pe cont propriu, apoi în 2008, startul producţiei proprii, abordarea corectă a lui 2009, cu creionarea strategiei pentru 2010-2011, când nu am aşteptat să facă autorităţile ceva pentru noi“. Iar rezultatele se văd şi în bilanţul firmei: în perioada 2005-2008 profitul brut în branşă era de 12%, „acum suntem lideri în branşă cu un profit brut de 7%, ceea ce e foarte bine“.

Pentru asta a contat, spune braşoveanul, nu numai imaginea lui, ci şi faptul că multinaţionalele nu au ţinut pasul cu deciziile luate în cadrul firmei. „Am mizat şi pe istoricul din regiune, ştiam ce s-a întâmplat în Polonia în jurul lui 2000: s-a schimbat topul producătorilor, care avea pe primele trei locuri multinaţionale, cam aceleaşi care au fost şi la noi. Au cedat terenul producătorilor autohtoni, care au avut vitează de reacţie mai bună şi servicii.“ Alte ţări au urmat acelaşi model - Slovacia, Cehia -, iar antreprenorul a fost încredinţat că acelaşi lucru urma să se întâmple şi pe piaţa locală.

Au trecut doi ani de când firma a urcat pe poziţia fruntaşă în topul vânzătorilor de produse pentru acoperişuri şi a continuat să crească în 2013 şi 2014. Anul trecut, pe porţile fabricii au ieşit 3,2 milioane mp de ţiglă, ceea ce a reprezentat un grad maxim de încărcare în producţie. „În perioada de vârf, lunile iulie-septembrie, erau doar 12 ore când nu lucram într-o săptămână, duminica de la 7 dimineaţa la 7 seara.“ Toate operaţiunile în fabrică, de la schimbarea paleţilor, alimentarea liniilor cu materii prime, se făcea la secundă, foarte bine calculat. Anul acesta, odată cu creşterea capacităţii, grad de încărcare al liniilor de producţie s-a menţinut la nivel ridicat, „dar nu a fost la fel de presant“.

Producţia proprie reprezintă acum două treimi din cifra de afaceri, iar antreprenorul spune că „sunt produse pe care nu le vom produce niciodată, cum e membrana de sub acoperiş sau sistemele de fixare“. Dar vrea să extindă în continuare gama de ţiglă metalică, iar de la două modele să ajungă în câţiva ani la cinci.

Prima linie de producţie a fost instalată, povesteşte Ţepeş, pe platforma uzinei Tractorul, într-o hală închiriată de 4.500 mp; odată cu dezvoltarea firmei a devenit evident că are nevoie de spaţii mai generoase. A calculat că în 2011 avea nevoie de o suprafaţă de 2-3 ori mai mare şi a decis să mute fabrica, plasată acum între platforma Rulmentul şi platforma Tractorul, în spaţii în care anterior se aflau spaţii de depozitare pentru piesele de schimb produse la Tractorul.

A cumpărat şapte module de câte 1.800 mp, o suprafaţă bună pentru 2012. Dar ritmul de dezvoltare l-a determinat să mai ia, la începutul lui 2014, o secţie de producţie. Una peste alta, Bilka are acum 45.000 mp în proprietate, cât cinci terenuri de fotbal; halele sunt atât de mari încât angajaţii par puţini, chiar dacă 50 din cei 130 lucrează în producţie. Iar Horaţiu Ţepeş şi-a construit bugetul pentru 2015 luând în considerare încă zece noi angajaţi.

Din ţigla metalică produsă în halele braşovene, o parte ia drumul străinătăţii, echivalentul a 5% din cifra de afaceri, către pieţe din spaţiul exsovietic, Bulgaria, Ungaria şi Slovacia; au avut şi comenzi izolate din vestul Europei. Procentul este mic, spune Ţepeş, pentru că s-a concentrat pe piaţa locală, unde ritmul de creştere a fost în fiecare an de peste 40%. „Când creşterea va fi temperată pe intern, cu siguranţă vom deschide şi centre de producţie în extern.“ Se gândeşte să deschidă propriile fabrici în alte zone pentru că în acest tip de afacere exporturile sunt mai dificile; „materia primă, oţelul, este produsă în unităţi răspândite în tot continentul“. Oţelul pe care îl foloseşte în producţie vine din Polonia, Macedonia, Italia, Slovacia.

Iar braşoveanul evaluează că ar urma să atace alte pieţe mai repede de cinci ani, dar nu dă un reper precis, deşi spune că paşii sunt foarte bine conturaţi. „Când vom ajunge la o cotă de piaţă de 40% vom avea o poziţie de lider consolidat, apoi nu ne mai reţine absolut nimic pentru a nu ieşi la extern. Dar nu facem băbeşte treaba asta.“