BUSINESS MAGAZIN: Ce atitudine au comerciantii fata de aceste aspecte ale mecanismului de promotie?

BOGDAN POPESCU: Ma gandeam ca suntem intr-o pozitie oarecum privilegiata, pentru ca clientii nostri sunt in primul rand afacerile care la randul lor au clienti.

BUSINESS MAGAZIN: Dar si aici ofertele promotionale sunt importante...

BOGDAN POPESCU: Bineinteles. Ba chiar as putea sa spun ca majoritatea clientilor nostri sunt cei mai specializati in a depista o oferta chiar "inainte sa se produca". Dar n-as fi de acord cu ideea ca clientii cumpara doar in functie de pret. As putea sa va spun ca in cazul magazinelor noastre de format mai mic, Metro Punct, a trebuit sa facem o reducere a numarului de articole pe care le avem intr-un magazin clasic. Una din reactiile neasteptate ale clientilor la focus grupuri a fost ca si-ar dori un sortiment mai mare. Deci lumea vine sa cumpere dupa sortimentatie, mai ales cand au la randul lor un business complex in care vor sa acopere si pret, si varietate si calitate. Oferta este un criteriu important, dar nu este totul. Ar fi simplu pentru noi daca oferta ar fi singura importanta pentru ca fiind un comerciant foarte puternic am putea gestiona totul mult mai usor. Si exista situatii in care trebuie sa sincronizam ofertele intre mai multi producatori care ar fi altminteri concurente sau defazate.

BUSINESS MAGAZIN: S-a schimbat mult atitudinea clientilor si a cumparatorilor fata de oferte? Le cauta mai mult decat inainte? Sau este pur si simplu natura pietei?

ALECSANDRA FULGA: In studiile comparative pe care noi le-am avut pentru 2010 fata de 2009, importanta promotiilor sau decizia de cumparare luata in functie de preturi mai mici este evidenta. Daca participantii la studii defineau in 2009 criza ca fluctuatia euro/leu sau cresterea cursului de schimb; acum pun mult mai mult accent pe promotii si se uita in primul rand la pret. Cred ca locul de unde cumpara este diferentiat si in functie de ocazia pentru care cumpara. Si, in functie de loc, se uita la diverse lucruri. In comertul modern tind sa cred ca pretul e important si in clipa in care aleg comertul modern in locul celui traditional, intre avantajele pe care le vad este pretul si promotia. Faptul ca acolo gasesc cele mai bune sau mai multe promotii. cand vorbim de comertul traditional sau de ocazii mai specifice - cum ar fi sa fie la indemana - e vorba de cu totul si cu totul alte mecanisme. Dar importanta promotiilor si a pretului a crescut in timp.

ROBERT REDELEANU: Cu cat scade nivelul de trai, cu atat creste importanta promotiei.

ALECSANDRA FULGA: Depinde si de consumatori. Sunt unii mai afectati de criza decat altii.

ROBERT REDELEANU: Din pacate cei neafectati sunt foarte, foarte putini.

ALECSANDRA FULGA: Si aceia sunt afectati pentru ca TVA-ul a crescut pentru toata lumea.

ROBERT REDELEANU: Sigur, dar neafectati in sensul ca volumul de bani nu a scazut si au un nivel de venituri suficient de mare pentru a nu cumpara in functie de promotii.

ALECSANDRA FULGA: Chiar si aceia sunt mai critici si cer mai mult. Nu mai umplu cosul doar ca sa aiba foarte multe produse la casa.

BUSINESS MAGAZIN: Si sa nu uitam ca vorbim de categoria cea mai putin afectata de criza... Asupra bunurilor de larg consum efectele crizei au venit mai tarziu si nu au fost asa ample ca in alte industrii.

ALECSANDRA FULGA: Cred ca depinde de categorie...

MARIUS CALUIAN: Studiile efectuate de noi evidentiaza ca gospodinele chiar stiu preturile la unele categorii de produse in mai multi retaileri.

ROBERT REDELEANU: Si cumpara din retailerii respectivi ce e mai convenabil.

MARIUS CALUIAN: Si pun in balanta care este destinatia pe care o aleg ca sa mearga la cumparaturi in functie de pretul produselor X si promotia Y, chiar daca la un alt produs situatia este diferita. Pentru acest segment pretul conteaza foarte mult, iar o promotie este primita foarte bine.

BUSINESS MAGAZIN: Care este impactul promotiei?

MARIUS CALUIAN: Impactul unei promotii poate varia foarte mult de la caz la caz, dar in principiu acesta este mare pe termen scurt, iar apoi vanzarile revin cam din punctul din care plecasera.

ROBERT REDELEANU: Pentru ca o categorie nu creste de pe urma unei promotii si respiram cu totii din volumul de aer existent in incapere.

MARIUS CALUIAN: Vanzarile scad si in comertul modern, care este cel mai dinamic; iar cum categoria scade, producatorii se afla intr-un "acvariu" din ce in ce mai mic. Si aici intervine intrebarea cum sa cresti categoria, nu doar cum sa faci o promotie.

BOGDAN POPESCU: Presupunand ca se poate creste consumul prin promotie...

MARIUS MELESTEU: In volum am vazut si cresteri de 30% pe timpul unei promotii.