Business Magazin: Suntem în faza în care vom acoperi specialităţile medicale unde, pe de-o parte, nu există concurenţă, dar pe de-altă parte ne recuperăm rapid investiţia? Sau suntem într-o fază unde pur şi simplu ne uităm spre zonele unde am putea fi singuri pe piaţă, indiferent de cât durează recuperarea investiţiei?

Luca Militello, Spitalul Monza: Dacă atunci când am venit în România ne-am fi gândit să recuperăm repede investiţia, am fi făcut un hotel sau o fabrică de pantofi, nu un spital. Sănătatea, oriunde în lume, nu poate fi o investiţie pe termen scurt. Nu este ieftină, iar consecinţa este că nu o poţi recupera repede. Noi avem o misiune un pic mai diferită, la noi sănătatea este în primul rând sănătate, businessul vine pe locul doi. Ştiu că sună un pic prea retoric, grupul din Italia nu a scos niciodată divi-dende, în 30 de ani de activitate. Asta e o dovadă a faptului că interesul nu este să recuperăm cât mai repede şi să ne punem banii în buzunar. Este o investiţie pe termen lung, iar riscul pe care ni l-am asumat pornind un business de nişă este justificat prin faptul că am investit banii într-o tehnologie care în România nu exista.

Robert Şerban, Gral Medical: Nu cred că profitabilitatea este cel mai important factor. Ca să vă dau un exemplu, cea mai profitabilă nişă la început s-a numit maternitate. De ce oamenii au ales prima dată să facă maternitate şi să nu facă oncologie? Dintr-un motiv foarte simplu: era mai ieftin de făcut şi profitul ieşea mult mai bine. Evident că fiecare investitor se gândeşte şi la un moment în care să-şi multiplice sau să scoată un profit pe care să-l folosească mai departe în dezvoltare. E normal, investitorul munceşte pentru profit, nu pentru altceva. Când am ales nişa, principalul factor a fost cât de greu este să fie copiat modelul şi cât de mult ar costa ca cineva să îl copieze. Pentru că în acest fel e foarte greu să vină cineva şi să ia din ceea ce ai creat tu. Aşa am ales eu, în funcţie de cât de sus este bariera de intrare.

Business Magazin: Este mai tentat pacientul, ca urmare a campaniilor agresive de marketing, să aleagă pentru a se trata un operator care are toate specialităţile acoperite? Sau este mai probabil să meargă la un operator de nişă care este spe-cializat pe asta? Cine educă pacientul?

Ana Maria Marian, CEO al Intermedicas: Din păcate, cred că în momentul de faţă internetul educă pacientul. Şi acest lucru cred că e în detrimentul tuturor, pentru că de multe ori pacienţii îşi iau informaţii despre medic, despre boala lor, despre tratamentul pe care să îl urmeze de pe internet. Pacientul este tentat să meargă spre un centru medical mare al cărui nume rezonează cu ceva; când te gândeşti la un centru medical mare, în mintea fiecăruia se declanşează nişte asocieri. Cred că lupta noastră, a celor care suntem pe nişă, este să ne facem cunoscuţi, pentru că este extrem de importantă expertiza pe care un centru medical de nişă o are în defavoarea unui centru medical generalist. Ideală cred că este situaţia în care medi-cina se face printr-o muncă interdisciplinară şi medicii lucrează în echipă şi se recomandă şi îşi trimit pacienţi unii altora în funcţie de diversele specialităţi. Asta funcţionează prea puţin în România, indiferent că vorbim de privat sau de stat.

Luca Militello, Spitalul Monza: Din experienţa noastră, doi din trei pacienţi ajung la Monza ca urmare a unei recomandări venite de la un alt pacient.

Robert Şerban, Gral Medical: Pacienţii, din punctul meu de vedere, încep să devină din ce în ce mai informaţi şi din ce în ce mai doctori, tot din cauza internetului. Eu am învăţat că trebuie să iau lucrurile ca atare şi trebuie să mă adaptez la ce se întâmplă. Pacienţii care au o problemă generală se vor duce la un spital generalist. În momentul în care problema lor nu mai poate fi tratată acolo, se vor îndrepta cu siguranţă către o zonă de nişă. Pacientul se educă singur, îl păcăleşti o dată, dar dacă nu îi livrezi ceea ce i-ai promis, a doua oară nu mai vine. Succesul în businessul ăsta este să livrezi ceea ce ai promis. Trebuie mare atenţie, pentru că uneori livrarea a ceea ce ai promis este mai mult percepţie decât realitate. Realitatea, ser-viciul în sine îl vede târziu. El vede în primă fază o recepţioneră, o asistentă drăgălaşă, un perete frumos cu un tablou, o cafea la uşă şi un doctor care îi vorbeşte frumos.

Business Magazin: Cât de mult contează brandul operatorului de servicii medicale private, însemnând cafeaua primită la recepţie, zâmbetul de la intrare şi saloanele amenajate modern, faţă de performanţa medicală a clinicii?