"Din pacate, romanii sunt dezavantajati de nationalitatea lor, desi, in esenta, ar trebui sa beneficieze de pe urma faptului ca sunt bine familiarizati cu piata", declara Sorin Roibu, managing director la Arthur Hunt. Multi actionari au ideea preconceputa ca romanii nu ar fi la fel de competenti precum expatii, drept pentru care atunci cand numesc localnici, acestia trebuie in permanenta sa confirme ca investitiile facute in ei nu au fost in zadar.

Spre deosebire de romani, cei mai multi expati au parte de mandate mai confortabile, pentru ca primesc mai multa incredere inca de la inceput si sunt supusi unor presiuni mai mici. Seful Metro are insa avantajul de a fi lucrat in afara, ceea ce a redus mult riscul de a nu reusi sa-si impuna autoritatea in fata angajatilor de alte nationalitati, spune George Butunoiu, managing partner al firmei de executive search George Butunoiu Ltd. In plus, in opinia lui, Wilms a ajuns la un nivel la care nu este foarte cautat de head-hunteri, pentru ca "este foarte greu sa gasesti o oferta care sa-l poata impresiona sau sa-l determine sa-si schimbe locul de munca".

Venirea retelei germane in Romania in 1996 se datoreaza omului de afaceri Ion }iriac, care detine un pachet de 15% din actiunile companiei prin intermediul companiei Zareba Holdings SRL, inregistrata in Cipru. In 1999, cand a preluat Wilms afacerea din Romania, Metro avea patru magazine; pe piata mai aparuse un nume international, care este si in prezent singurul competitor direct: lantul german Selgros Cash & Carry. In acel moment, tinta maxima pentru Romania era de zece magazine, iar conducerea de la Dusseldorf se intreba daca investitiile trebuie continuate.

"A fost un mare succes al echipei mele de a convinge si a motiva an de an consiliul de administratie al companiei, care avea o suma limitata de investitii, sa aleaga Romania si nu alta tara, China, de exemplu", isi aminteste managerul. Picatura chinezeasca, povesteste el, a fost sa gandeasca in lei, moneda nationala, si nu in marci germane la acea vreme. Totusi, spune Wilms, "am profitat de starea de inflatie, pentru ca avand o echipa agila poti castiga foarte mult intr-o astfel de perioada. Tactica s-a vazut imediat in cifre, iar compania a inregistrat in 1999 un profit de 7,8 milioane de euro. Rezultatele magazinului de la Constanta (deschis in aprilie 2000), ale carui vanzari au depasit in trei luni cele mai optimiste previziuni, i-au castigat increderea actionarilor.

A fost momentul cand si-a asumat riscul de a declansa o expansiune accelerata, beneficiind de faptul ca la acea vreme preturile terenurilor erau departe de cotele la care ajunsese in 2007. "Am vrut sa incercam, dar sa stim si care sunt riscurile. Daca riscul este controlat, totul este posibil si ai succese enorme; cine nu risca nu munceste si nici nu castiga", rezuma Wilms. Cuvantul "echipa" il foloseste aproape la tot pasul, iar radacinile acestei atitudini, de jucator in echipa, se trag de pe vremea cand juca baschet, in facultate.

Vorbeste cu insufletire despre acea perioada si spune ca un manager, ca si un bun sportiv, trebuie sa stie sa castige, dar si sa piarda. La fel de bine, puncteaza el, un manager trebuie mereu sa stie sa "se vanda" pe el insusi ("competenta, energia, euforia cu care vorbim cu oamenii, seriozitatea"), inainte de a vinde produse. Avand vant in vele, reteaua s-a dezvoltat alert, deschizand in urmatorii trei ani cate patru magazine; asa a ajuns la 19 spatii pana in 2001, an cand a intrat pe piata un concurent agresiv, Carrefour, care a adus pe piata conceptul de hipermarket si a reusit vanzari mult peste asteptari.

Decizia francezilor de a investi pe piata autohtona n-a fost legata de cifre ca venitul mediu, cresterea PIB sau rata somajului, ci de rata de crestere a consumului de bauturi alcoolice, dupa cum povestea Francois Oliver, cel care a dirijat operatiunile Carrefour de aici vreme de peste sapte ani. Din 2004, o veritabila avalansa de investitii a transformat harta Romaniei intr-un teren de competitie pentru comercianti. Cea mai spectaculoasa evolutie au avut-o hipermarketurile (Real, Carrefour, Auchan, Cora). Nici chiar acum, cand minusurile se vad cu ochiul liber deopotriva in vanzari si in profitabilitatea retelelor, investitiile nu au fost stopate, bugete care depasesc o suta de milioane de euro fiind angajate si in acest an pentru deschiderea de noi magazine.