"Efectul de domino din piata ne-a impins sa punem problema altfel decat pana acum in ce priveste clientii de business", spunea recent Makowski intr-o discutie cu BUSINESS Magazin. Totul a pornit atunci cand din ce in ce mai multi clienti corporate ai Romtelecom au cerut renegocierea pachetelor de servicii in conditiile problemelor din economie care le afectau afacerea. In al doilea trimestru al anului trecut, operatorul a pornit o analiza a comportamentului de comunicare al clientilor, luand in calcul informatii precum valoarea facturilor din ultima perioada sau traficul de voce si de date consumat, in incercarea de a depista eventualele puncte slabe din pachetele de servicii neadaptate noului context. "Am vorbit pe rand cu toti clientii, 41.000 de telefoane in total, pentru a afla care sunt problemele lor si unde considera ca au costuri prea ridicate, am tras concluziile si am regandit oferta", explica britanicul de la Romtelecom cum au fost gandite cele 90 de oferte, servicii si produse noi lansate anul trecut pentru clientii de business.

Apoi au pornit si negocierile cu clientii; cam 20% dintre companiile carora Romtelecom le furnizeaza servicii si-au modificat pana acum planul de comunicare. In urma unei asemenea discutii, problema descoperita la un client corporate a fost faptul ca reteaua formata din cateva mii de calculatoare era gestionata intr-un mod haotic, in anumite birouri din tara de un departament intern de IT, in altele de firme specializate, reprezentand in total o sursa semnificativa de cost. Astfel, reducerea cu 20% a cheltuielilor cu managementul retelei a venit din externalizarea in totalitate a acestor servicii catre Romtelecom, care, desi nu este un furnizor de consultanta si servicii IT, are avantajul experientei dobandite prin gestionarea interna a retelei proprii de aproximativ 8.500 de computere. "Este o nisa pe care avem insa in plan sa ne extindem, mai ales ca deja am semnat cinci astfel de contracte cu companii care aduna 12.000 de calculatoare", declara George Makowski.

In alt caz, unul dintre clientii din sectorul bancar ai Romtelecom a contractat toate serviciile din acelasi loc, renuntand sa foloseasca mai multi furnizori de comunicatii. Decizia s-a materializat intr-o economie de aproximativ 5 milioane de euro pe an, cifra care in anumite situatii poate insemna o reducere chiar mai mare de 30% din cheltuielile alocate comunicatiilor, pachetele de servicii integrate fiind la baza acestor economii, dupa aprecierea lui Dinu Malacopol. "Tendinta de reducere a costurilor se vede in avansul cu aproximativ 20% inregistrat de pachetele de servicii integrate la nivel de piata", sustine seful DCS, companie sub care functioneaza operatorul adresat in exclusivitate clientilor din segmentul de business Dial Telecom. In afacerile de peste 5 milioane de euro ale operatorului din urma, ponderea produselor convergente a crescut de la 10-15%, cat era in 2008, pana la aproximativ 25% anul trecut, avansul putand fi explicat si prin atragerea de noi clienti care semneaza in general contracte direct pentru pachete integrate, de la 2.000, cati avea Dial Telecom la jumatatea anului trecut, pana la aproximativ 3.000 in decembrie.