Pacienţii Regina Maria pot aplela acum la mai multe tipuri de abonamente, care se diferenţiază deopotrivă prin servicii şi preţ. Cel de bază acoperă strict zona de medicină a muncii şi un pachet extrem de limitat de prevenţie. Acesta este ales de regulă de companii care nu-şi permit să plătească foarte mult şi stabilesc specialităţile medicale la vor să aibă acces angajaţii, ori creează un pachet personalizat. Însă pachetul cel mai solicitat este cel care asigură atât prevenţie, cât şi zona de diagnostic, adică acces la consultaţiile medicale de specialitate, la un set de analize de laborator şi diferite discounturi pe zona de imagistică. Publicul ţintă este constituit, în principiu, de companiile mari, „dar suntem primii care au lansat produse speciale pentru IMM‑uri, pentru antreprenorii români sau pentru profesiile liberale,“ afirmă Fady Chreih. Pachetele sunt standard şi pornesc de la ce nevoi existente în piaţă, pe care Regina Maria le-a identificat şi a construit produse pentru a deservi acest segment; reţeaua a creat deja un proiect pilot pentru acest segment şi în 2016 va lansa noi pachete. „Mă aştept, pe lângă pachetele individuale, ca abonamentele să fie accesate de companii cu până la 30 de angajaţi, foşti corporatişti ce au avut acest pachet de la companie şi care acum vor să-l acceseze pentru familie şi angajaţi.“ Pachetele standard pentru IMM-uri pornesc de la 39 de lei şi pot ajunge până la 300 de lei pe lună, diferenţiat pe mai multe segmente. Pachetele personalizate sunt, în principiu, destinate firmelor mari, cu mii de angajaţi, care au nevoie specifice. În calcul preţului pentru un pachet contează: numărul de angajaţi, unde se află compania, tipologia vârstei şi istoricul medical al angajaţilor, obişnuinţa de a merge la doctor, dacă sunt incluse sau nu servicii de prevenţie, ponderea pe sexe. Astfel este evaluat gradul de risc şi se ia în calcul, de asemenea, tipul companiei şi industria din care face parte. În principiu, costul unui pachet poate pleca de la 4 euro lună şi poate ajunge până la 35 - 45 de euro pe lună, în funcţie de nevoi şi de numărul de angajaţi. Pe lângă pachetele medicale oferite de companii ca beneficii extrasalariale, dar şi cele create pentru IMM-uri, reţeaua privată de sănătate oferă şi pachete de prevenţie şi tratament pentru persoane fizice, existând, în acest moment, 20.000 de clienţi din acest segment, spune reprezentanul Regina Maria. În ce priveşte abonamente individuale, executivul reţelei consideră că va exista o creştere, însă foarte mică, „de la nimic la ceva“.

De câţiva ani, însă, reţelele private de sănătate au creat un pachet hibrid, care ia în calcul atât prevenţia, cât şi tratamentul, mai exact, coabitarea dintre asigurare şi abonament. „Cred că noi am fost printre primii furnizori mari de servicii medicale care lucrează proactiv în acest sens“, spune Fady Chreih; cei doi parteneri cu care lucrează pe partea de asigurări fiind Groupama şi NN, alături de care colaborează de patru, respectiv cinci ani. „70% dintre asigurările de sănătate vândute în România sunt abonamente mascate în asigurări, ori nu acesta este scopul“, spune Chreih. „Scopul este să creezi un produs de asigurare de sănătate corect, care îţi acoperă un risc, care îţi oferă acces la diferite servicii, iar în momentul în care ai o problemă medicală serioasă, gravă, acea asigurare să fie relevantă“, completează el. „Când spun că educăm piaţa, mă refer la faptul că oamenii nu ştiu exact care sunt diferenţele, nu ştiu exact cum să se raporteze la un produs faţă de altul“. Un abonament medical este oferit de un furnizor de servicii medicale, care susţine dezvoltarea afacerilor de profil. „Spunea zilele trecute premierul României că nu s-au construit spitale în România de 20 de ani. Da, cele de stat, dar private s-au construit foarte multe. Prin iniţiativa pe care am avut-o cu abonamentele medicale, noi am ajutat sistemul naţional de sănătate“, explică el. În ce priveşte asigurarea, „noi încercăm să învăţăm oamenii să fie interesaţi de acoperirea riscurilor. Românii nu sunt înclinaţi spre a-şi face asigurări de sănătate la nivel induvidual, personal, cum nu sunt înclinaţi să-şi facă, de pildă, Casco la maşini sau să-şi asigure proprietatea“, adaugă şeful Regina Maria. Obicei care poate ţine deopotrivă de educaţie, conform lui Chreih, dar cu siguranţă şi puterea de cumpărare, joacă un rol important, „pentru că oamenii s-ar putea să nu îşi permită, chiar dacă îşi doresc acest lucru“. În al treilea rând, există o lipsă de încredere în sistemul de asigurări din România, mai spune executivul. În prezent, Regina Maria are în portofoliu 50.000 de pachete hibrid, formate din abonamente şi asigurări. „Eu personal cred foarte mult în coabitarea celor două – o tipologie se ocupă de prevenţie, iar cealaltă îi ajută pe oameni să‑şi asigure riscuri medicale semnificative“, declară Fady Chreih. Iar companiile din oraşele mari adoptă acest produs foarte repede, deja e un standard, însă contează foarte mult industria. În IT, domeniul financiar-bancar sau în telecom nu există companie ai cărei angajaţi să nu aibă astfel de abonamente; în celălalt taler al balanţei stau companiile din zona de producţie. „Acum 20 de ani, nimeni nu şi-ar fi imaginat că vor exista un milion de abonamente în România. Dacă ne dădeam seama, cred că am fi patentat denumirea şi produsul“, spune, râzând, şeful Regina Maria. El afirmă că toţi marii furnizori de servicii medicale private din România s-au dezvoltat pe baza acestui produs, deoarece profitul a fost reinvestit în infrastructură medicală, în tehnologie şi în echipamente. „Noi am reinvestit 100% în profiturile noastre în fiecare an în acest scop“, adaugă acesta, sperând ca la un moment dat segmentul abonamentelor medicale din România să ajungă la nivelul celei din Polonia, o piaţă de peste trei milioane de abonamente medicale; raportată la întreaga populaţie a ţării vecine ponderea abonaţilor este de două ori mai mare decât pe plan local. „Sper să dublăm această piaţă în următorii cinci ani, dar asta nu depinde doar de Regina Maria, ci de toţi jucătorii din piaţă“, spune Fady Chreih.