BM: CÂT SUNT DISPUŞI ROMÂNII SĂ PLĂTEASCĂ PENTRU VIN? PENTRU CĂ SUNTEM PE VAL DE CREŞTERE ECONOMICĂ, CONSUMUL DUDUIE, APAR MAI MULTE PRODUSE MAI VARIATE.  

CĂTĂLIN PĂDURARU, ICWB: Noi nu ştim câtă elasticitate are piaţa. Avem impresia că ştim, suntem în acest interval de până în 400-500 de milioane, mă rog, din piaţa fiscalizată de euro şi credem că acesta este potenţialul pieţei. Sau spunem cu optimism că ea mai poate creşte, cât, pentru Dumnezeu, cât mai poate creşte? Dacă ne uităm în Statele Unite, în anii ’60 era varză, era spre zero, mai erau câteva poşirci rămase după prohibiţie, cramele care mai rămăseseră în picioare reuşeau să vândă câţiva litri de vin. Iată, s-a ajuns, nu întâmplător, ca acest consum să fie foarte-foarte mare. Consumatorul în momentul de faţă îşi oferă satisfacţie la un preţ pe care îl consideră decent. Temerea mea este că acest preţ decent poate fi întotdeauna îmbunătăţit de ofertele care curg ca prin principiul vaselor comunicante; piaţa României va avea dopul scos şi se va umple cu vinuri care nu sunt rele, sunt, haideţi să spunem, modeste, dar la un preţ foarte-foarte bun. Acele vinuri nu umplu acea nevoie de sete fiziologică şi de stare euforică. Dincolo de acestea sunt elemente pe care noi nu am reuşit să le implementăm în mentalul colectiv românesc. 

în momentul de faţă cred că în zona tinerilor de până în 30 de ani, un vin în retail poate părea acceptabil pană la limită de 40 de lei. Sigur, să caute şi vinurile mult mai ieftine, apropo de consumatori, sunt acei consumatori calculaţi care îşi fac raportul calitate-preţ, încearcă să afle cum au mai fost evaluate şi aşa mai departe, sau cei care rămân în şablonul lor, vinul ăsta l-a băut tata, vinul ăsta îl beau şi eu, nici măcar nu contează preţul. 

IONUŢ ROMAN, SELGROS: Românul începe să cumpere calitate sau mai bine spus raport calitate-preţ. La în jur de 30-40 de lei sunt vinuri cu un raport calitate-preţ bun. 

ANDREEA MICU, CRAMA AVINCIS:  Şi în retail există o creştere a aşteptărilor consumatorilor şi a ceea ce primesc. N-am intrat de foarte multă vreme pe piaţă cu gama de vinuri Vila Dobruşa, însă am observat că nivelul de preţ cel mai acceptabil pentru un consumator mediu, să spun, nici un consumator care se aşteaptă la un extravin în retail, dar nici un consumator de vinuri, să spunem, de 1-2 euro, ne-am învârtit la preţul de 25-30 de lei. Iar aici intervine marea bătălie, pentru că în acest preţ, trebuie să vii cu ceva special, or cu un soi autohton care este tot mai căutat şi consumatorii sunt dornici să-l descopere, poate şi o etichetă mai năzdravană pentru că da, contează foarte mult imaginea, mai ales în rândul tinerilor contează cum arată un vin. Poate să fie foarte colorat sau dimpotrivă, eticheta poate să fie foarte simplă, ceva trebuie să te atragă. Trebuie să fie un produs care să te bucure, pentru că vinul este un produs complex, nu este doar o licoare care-ţi încântă simţurile, dar este şi un produs cultural până la urmă, este un produs pe care îl asociezi cu diverse evenimente, pe care-l pui într-un anumit context, şi contează totul, şi imaginea, şi preţul şi gustul.

COSTIN GHIŢĂ, CRAMA JIDVEI: Eu cred că pentru zona de retail consumatorul, ca să fie satisfăcut în totalitate, ar fi dispus să plătească undeva până în 20-22 de lei. Acsta este palierul de preţ în care el este confortabil, nu are remuşcări la achiziţie. Cert este că observăm în ultima perioadă un fenomen de uptrading, adică există o escaladare a acestor preţuri, dar nu este o escaladare uşoară, ci consumatorul chiar pune presiune cumva pe produsul pe care îl are în mână, caută să-l achiziţioneze, fiind interesat de din ce în ce mai multe alte beneficii. Şi aici mă refer nu neapărat la beneficii legate de preţ, discounturi, ci chiar beneficii emoţionale care sunt generate de un branding mai bun, uneori de oferte promoţionale. HoReCa este fragmentată în diverse modele de restaurante şi baruri; preţurile vinurilor în HoReCa pornesc de pe la 60-70 de lei şi pot ajunge la 200-400 de lei. Ne hazardăm dacă am încerca să spunem câţi bani ar da în zona de HoReCa un consumator pentru vin. Contează foarte mult ocazia de consum, locaţia în sine, ceea ce oferă locaţia, care este modelul locaţiei, ce se aşteaptă de la evenimentul la care participă consumatorul.  

VICTOR DELEANU, CASA DE VINURI COTNARI: Eu cred că ar trebui să ne întrebăm cât este dispus clientul să plătească pentru un pahar de vin în HoReCa, nu pentru o sticlă de vin. Colegii mei pot să confirme faptul că volumele cele mai mari în HoReCa se dezvoltă pe vinurile la pahar, nu pe vinurile la sticlă, iar nivelul de confort al unui client este în jur de 15 lei (să plătească pentru un pahar), iar dacă e să discutăm despre retail, piaţa, de fapt, în România se dezvoltă pe vinuri sub 15 lei şi cam acolo ar fi nivelul de confort la nivel naţional al unui cumpărător de vin.

ANDREEA MICU, CRAMA AVINCIS: Şi sectorul de HoReCa dar şi sectorul de retail, la rândul lor, sunt segmentate. Adică nu vorbim de un HoReCa ce are un singur tip de consumator şi nici în retail nu vorbim de un singur consumator de retail. Chiar şi în cadrul fiecăruia dintre cele două sectoare avem consumatori diferiţi, niveluri de preţ diferite. Iată, şi noi, ca producători, fiind o cramă premium avem un anumit target, un consumator care se uită la o categorie de vinuri la un preţ puţin mai ridicat. Noi avem o producţie mai mică, nu facem volume. însă sunt alte crame care fac volume. Fiecare are strategia ei şi targeturile ei, însă, cum foarte bine a spus domnul Gherman, este o stratificare şi o segmentare chiar la nivelul fiecăruia dintre sectoare şi e important ca fiecare producător să ia în seamă aceste aspecte. Dumnealor, desigur, au perspectiva celui care distribuie mai departe vinurile, dar este important să ştim asta atunci când ne raportăm la cele două segmente.

BM: SUNT O SERIE ÎNTREAGĂ DE PROBLEME CU CARE SE CONFRUNTĂ DOMENIUL VINULUI – LIPSA DE INFORMAŢII DESPRE CONSUMATORI, O STRATEGIE LA NIVEL DE TARĂ ŞAMD. CE SE POATE FACE CONCRET PENTRU A ÎMBUNĂTĂŢI SITUAŢIA?

ANDREEA MICU, CRAMA AVINCIS: Într-adevăr, la nivel individual este important să aducem plusul nostru de valoare către consumator, dar şi către noi înşine prin diverse publicaţii, prin participarea la diverse concursuri, prin promovări, prin hărţi viticole, cum au făcut cei de la Revino, în care avem o imagine globală, prin evenimente... însă nu este suficient. Trebuie să ne reunim apoi, să încercăm să facem asociaţii între noi, producătorii de vinuri, în care să ne cerem drepturile cu mai multă forţă, să încercăm să omogenizăm mai mult legislaţia, să o armonizăm mai mult cu cea europeană şi, nu în ultimul rând, să luptăm pentru a avea o intervenţie mai mare la nivel guvernamental, pentru a avea un brand de ţară, pentru că, în momentul de faţă, ceea ce ne lipseşte, şi ceea ce am constatat eu la târgurile internaţionale de profil este că nu avem un impact atât de mare. Avem calitate în produsele noastre, avem vinuri foarte bune, avem terroir expresiv, ca să spun aşa, soiuri individuale de vin, care se pot face remarcate şi care pot trezi interesul celor de afară, însă brandul de ţară, la nivel global, nu este suficient de bine dezvoltat. Şi aici avem nevoie şi de sprijinul politicienilor.

CĂTĂLIN PĂDURARU, ICWB: Nu am avut succes şi nu avem pe plan internaţional pentru că, aşa cum spuneam şi la conferinţa trecută, din păcate, noi răspundem prea des la întrebarea ”cum“ în loc să răspundem la întrebarea ”ce şi de ce“.

Dacă nu putem aduce argumente credibile prin propria persoană şi prin munca pe care o depunem aici, aducem americanul, ne uităm la el, şi până moare americanul vom fi mai uşor credibilizaţi în speranţa că vom lua, în sfârşit, calea cea dreaptă. Şi asta nu este neapărat o chestiune ce ţine de patriotism şi de dragoste de ţară, ci şi o dorinţă personală, pentru că există oameni foarte bine pregătiţi în acest moment, în România, care nu dau şi nu fac plusvaloare pentru că nu se înţelege că e nevoie de aportul lor. Până atunci, noi vom fi pe baricade.

RADU GHERMAN, CARREFOUR: Din punctul meu de vedere, consumatorul român este foarte conservator, preferă să bea vin românesc, cel puţin la noi avem o pondere covârşitoare în vânzarea vinurilor româneşti, de peste 80%; într-adevăr, poziţionate într-un anumit nivel de preţ. Asta nu înseamnă că nu vindem şi vinuri premium şi superpremium. Pentru segmentul de băuturi alcoolice, consider că HoReCa este un trendsetter, sau ar trebui considerat de către principalii producători ca un trendsetter, fiind o ocazie perfectă să-şi facă cunoscute vinurile. 

Interesul meu ca retailer este, bineînţeles, ca produsele să fie cunoscute, să fie apreciate într-un restaurant, după care clientul să aibă posibilitatea de a cumpăra şi pentru el, acasă, ceva similar, dacă nu identic, dintr-un magazin. Deci sunt şi eu interesat ca producătorii să dezvolte acest segment corect şi constructiv, astfel încât consumatorul să interacţioneze cu vinul de calitate cât mai bună. Observăm un fenomen de creştere a preţului mediu, consumatorul este unul din ce în ce mai avizat, petrece din ce în ce mai mult timp uitându-se pe o sticlă sau la o sticlă de vin în condiţiile în care marea majoritate a rafturilor, şi aici includ şi Carrefour, sunt rafturi care nu îl ajută în a-şi face o selecţie corectă a unui vin.

VICTOR DELEANU, CASA DE VINURI COTNARI: Consider că ar fi o măsură foarte bună ca pe lângă aceste târguri să apară evenimente ţintite pe tinerii care nu consumă vin la ora actuală. Târgurile de azi sunt ţintite pe cei care au cunoştinţe de la mediu în sus şi sperie persoanele care nu au avut un contact foarte apropiat cu lumea vinului. O măsură foarte interesantă ar fi ca cineva să creeze acest gen de eveniment, şi să se adreseze exact acelor persoane care nu au avut contact cu lumea vinului, atrăgându-i în felul acesta către o băutura care acum pare foarte neprietenoasă.

COSTIN GHIŢĂ, CRAMA JIDVEI: Şi eu cred că un brand de ţară este impetuos necesar pentru a promova vinul românesc peste hotare, dar trebuie să ştim cu toţii că numai împreună vom reuşi - atât noi, producătorii, cât şi comercianţii şi oamenii care iubesc vinul, oamenii care participă la astfel de evenimente.

RADU GHERMAN, CARREFOUR: Din punctul meu de vedere, uitându-mă la segmentul de retail, este impetuos necesar ca toţi să ne gândim la modul în care putem avea o responsabilitate mai mare faţă de consumator şi faţă de clientul care ne intră în magazine, în primul rând prin sortimentul pe care îl prezentăm pe raft, modul în care îl facem şi informaţiile pe care i le oferim acestuia. Şi aici pot spune cu siguranţă că pe viitor, în Carrefour, vom manifesta o mai mare deschidere faţă de producătorii care doresc să fie alături de noi în acest demers, atât de responsabilizare cât şi de ghidare a consumatorului la nivel de raft, în condiţiile în care într-un magazin eşti destul de limitat în ceea ce înseamnă vânzare asistată sau degustări. 

Mi-ar plăcea să fie un demers al cât mai multor lanţuri de magazine, pentru că atunci s-ar crea şi efectul de masă; mă bucură că şi cei de la Selgros merg în aceeaşi direcţie. Eu sunt ceva mai optimist şi consider că avem un consumator mai educat, mai rafinat pe care îl vedem în magazine şi care are nişte aşteptări din partea noastră pe care în momentul de faţă, din păcate, nu i le satisfacem.