In 2005 a stabilit incotro voia sa duca afacerea, iar formula a fost cea a livrarilor de carburanti pentru companiile de transport - prin metode de negociere directa in cazul celor private si prin Bursa de Marfuri in cazul companiilor de stat, dar si livrarea unui serviciu complex de alimentare prin statii de incinta pentru companii de transport rutier sau santiere de constructii. Ultimul segment, cel al statiilor de incinta, a fost “sclipirea” care a devenit instant motorul de dezvoltare a companiei.

Serviciul de alimentare prin statii de incinta a fost numit Diesel Point si presupune mutarea la client (companii cu flote de tiruri sau autocisterne, dar si santiere sau alte locuri unde este nevoie continuu de alimentare cu carburant) a unei statii de alimentare computerizate. “Piata de alimentare prin statii de incinta din Romania s-a nascut odata cu lansarea acestui serviciu de catre noi”, spune Niculae. Faptul ca au fost primii care au lansat serviciul respectiv le-a permis atingerea si pastrarea unei cote de piata de peste 90%, dupa cum spun oficialaa Oscar Downstream, desi intre timp mai multe companii au inceput sa ofere servicii similare.

Cele trei segmente de business sunt reprezentate de clientii mari (cum sunt contractele castigate la Bursa de Marfuri sau direct, pe cantitati predefinite; exemplul cel mai recent fiind CFR Calatori, dar si CNCF CFR SA sau Complexul Energetic Turceni), clientii medii (in general statii de distributie de carburanti independente sau de grup, altele decat marile retele; exemplul cel mai vizibil este reteaua Agip) si utilizatorii finali (clienti cu flote proprii, precum compania de transport Edy Spedition, care folosesc serviciul Diesel Point). Niculae tine sa precizeze ca nume de clienti precum CFR Calatori sau CNCF CFR SA sunt exclusiv contracte castigate la Bursa de Marfuri: “Ca principiu, nu facem afaceri directe cu statul”. Tot ca principiu, principalul obiect de activitate al companiei este livrarea de motorina, pe care Oscar o importa prin intermediul Vitol. Exceptia de la acest principiu este faptul ca Oscar Downstream livreaza si benzina, mai ales pentru clientii medii (retele de benzinarii), avand in acest sens un contract cu Petrotel Lukoil: “Rafinariile de la noi produc mai multa benzina decat are nevoie piata, deoarece dieselizarea a fost foarte mare in Romania, iar benzina nu este consumabila; de aceea am de unde cumpara benzina de pe piata interna”.

Dezvoltarea si saltul Oscar Downstream intr-o piata plina de concurenti, incepand cu diviziile de trading ale marilor companii prezente in piata si pana la reprezentantii marilor case internationale de trading, ramane totusi un proces care lasa loc de intrebari. De pilda, cum si-a castigat clientii? “Oscar Downstream a venit cu doua avantaje: un serviciu unic si foarte important pentru companiile cu flote, care practic pot sa aiba carburantul la baza lor de plecare, dar si deservirea, una cate una, a benzinariilor independente”, spune Ion Tache, presedintele Asociatiei Benzinarilor Particulari.

Tache spune ca un trader ce a oferit carburanti la usa celor cateva sute de benzinarii particulare pe care rafinariile ii tratau ca pe mici clienti si carora le dadeau preturi neavantajoase nu putea avea decat de castigat.Firma lui Niculae va incepe in curand si o campanie pentru a face mai cunoscut brandul, atat pentru a atrage mai multi clienti, cat si pentru a creste notorietatea companiei. Acum, singura prezenta pe internet a Oscar Downstream este site-ul Diesel Point, pentru ca potentialii clienti sa ii poata gasi si solicita oferte.

Tot pentru promovarea Diesel Point, produsul care i-a diferentiat de concurenta, Alin Niculae a investit 150.000 pe an in publicitate in revistele de specialitate. Site-ul oficial al companiei este insa in constructie si va fi lansat in a doua parte a anului, iar in trimestrul al patrulea va incepe o campanie de imagine pentru pozitionarea si comunicarea companiei in piata de produse petroliere din Romania. Cu bataie mai lunga, urmarind sa contribuie la cresterea de valoare a brandului in perspectiva unei vanzari a companiei. In asa fel incat si viitorul exit din companie sa fie la fel de neasteptat ca si ce s-a intamplat pana acum.