A ales numele Soft Tehnica pentru că face referire la soluţii tehnice; „iniţial am vrut să abordăm piaţa de computer design“. Primul soft pe care au început să-l dezvolte era un program pentru design de mobilă asistat de calculator, dar piaţa se închidea şi antreprenorul a ales o altă nişă pentru activitatea firmei. Înainte de a lansa Freya a lucrat pentru soluţii legate de punctele de informare Infochioşc. „Am avut o relaţie cu unul dintre producătorii de infochioşcuri, care a început să importe şi soluţii pentru echipamente de horeca şi retail, de pildă POS-uri şi monitoare cu ecran tactil. Am avut o discuţie legată de piaţă, de preţuri, de furnizorii de soft şi am decis să intrăm şi noi pe piaţă.“

Acum, în zona soluţiilor informatice pentru horeca sunt mulţi furnizori care s-au dezvoltat la nivel local şi unii sunt foarte puternici în diferite zone ale ţării. Cota de piaţă estimată „este undeva la 15-17%“, dar Iulian Popescu precizează că un calcul este foarte greu de făcut pentru că, pe de o parte, nu există niciun fel de studiu şi nici nu are informaţii despre toate localurile care au fost deschise înainte de lansarea Freya. „Am întâlnit, de pildă, la Pui de Urs, un local din Bucureşti, o soluţie făcută de Totalsoft pe vremea când compania de soft era la început.“

Or astfel de soluţii informatice suferă în permanenţă modificări. „Afacerile se schimbă şi trebuie să adaptăm tot timpul soluţiile noastre, fie că e vorba de schimbări în ce priveşte politicile de fidelizare a clienţilor, sau poate vor anumite tipuri de rapoarte, de profitabilitate, de meniuri speciale pentru un eveniment.“

De regulă nu există companii care să folosească mai mult de 20% din funcţionalităţile softului, la fel ca şi în cazul programelor Microsoft, de exemplu. Acolo unde nu pot fi folosite funcţionalităţile existente, firma realizează un modul special în cadrul programului, „încercăm să ne gândim cum ar lucra alţi clienţi cu acea funcţie şi facem dezvoltare. Este un soft viu, versiuni noi apar lunar, câteodată şi de două ori pe lună“. Cu titlul de exemplu, anul trecut Soft Tehnica a avut între clienţii săi Berăria H, cea mai mare berărie din sud-estul Europei, cu 25 de POS-uri conectate la sistem; „au fost adaptări din pricina dimensiunii, având 25 de POS-uri, ei încasează sume foarte mari de bani în timpul turei şi pentru a reduce riscul la un interval de timp se duc să depună în casierie o anumită sumă“. Pentru acest tip de lucru, cu încasările parţiale către casierie, Freya nu avea o componentă, „pentru că nu ne gândisem că poate avea cineva nevoie şi am dezvoltat un modul separat“.

Clienţii care cumpără softul rămân în relaţie pentru service; nu cumpără licenţa pe viaţă, ci fac un abonament. Partea de hardware a unui proiect reprezintă în jur de 50-60%, preţurile variind în funcţie de dimensiunile şi complexitatea proiectului. „Când discutăm de închiriere, costul nostru de rentabilitate este calculat pe 18 luni, după această perioadă trebuie să considerăm că s-a amortizat, neincluzând finanţarea, iar apoi ar trebui să trecem pe profit.“ Firma are, în funcţie de abonament, servicii care pleacă de la un pachet de bază şi ajung la unele complexe, cum ar fi serviciul de pick up and return, pentru cazurile în care se defectează un echipament, indiferent dacă este cumărat sau nu de la Soft Tehnica. Firma are echipamente gata configurate şi instalate cu care pot fi înlocuite cele defecte. „Partea de marcaj este zona critică, când nu pot scoate un raport sau să schimbe o reţetă în sistem, nu este critic, dar casele de marcaj trebuie să funcţioneze permanent.“ Aceasta, punctează Popescu, este o particularitate a softului Freya faţă de soluţiile din administraţie publică, unde de regulă după 15.30 nu este necesar să mai funcţioneze. „În domeniul Horeca, în relaţia cu clientul, este critic ca lucrurile să funcţioneze în permanenţă, la nivel de secundă, să nu existe căderi“.

Pentru anul în curs se aşteaptă în continuare la creşteri, iar ţinta este atingerea pragului de 5 milioane de lei. Pentru asta ar trebui să mai angajeze „măcar opt persoane, mai bine ar fi zece“, în condiţiile în care are acum 25 de angajaţi. „Nu ştiu cum să-i găsim.“ Găsirea programatorilor este o muncă asiduă, continuă, permanent are interviuri cu oameni pentru recrutare; „cu bani mulţi şi tot nu găseşti. În acest domeniu, este o nebunie“. Din acest motiv, abordarea trebuie să fie mai agresivă din partea angajatorului, iar explicaţia este foarte simplă: piaţa este foarte saturată, fiind foarte puţini specialişti raportat la nevoile pe care le au firmele din domeniul IT.

Toate companiile mari care au intrat în România au plusat, au crescut salariile pentru a angaja, explică Popescu. „Chiar şi acum te trezeşti că mai intră câte un operator mare, care vrea să angajeze 100 de oameni, care nu mai sunt.“ Chiar dacă la Facultatea de Calculatoare din cadrul Politehnicii („pe care o ştiu bine“) are probabil în jur de 1.000 de studenţi, „nu sunt suficient de buni. Cel mai tare mă supără că nu au determinare“. Antreprenorul spune că prin firma sa au trecut mai multe generaţii, au învăţat de la zero, dar trebuie să aibă dorinţa şi determinarea de a învăţa. „Vor bani foarte mulţi şi trebuie să le aloci timp ca să înveţe. Sunt, de exemplu, nemulţumiţi că la fostul job nu aveau timp alocat ca să înveţe, că acasă nu nu au vreme pentru citit.“ Or Iulian Popescu este de părere că pentru a fi la curent cu noutăţile, un senior developer sau un arhitect în domeniul IT trebuie să fie pasionat, să fie conectat şi în afara celor opt ore de program. Povesteşte că formarea unui om durează ani de zile. „Ca să fie de încredere durează cel puţin un an şi jumătate, dar mai degrabă doi-trei ani. În rest, în două-trei luni pot intra în producţie, în sensul de a-şi acoperi sarcinile.“