Reţeaua a început să se dezvolte, iniţial, în oraşele mari, unde se găsesc acum 40% din magazine, restul fiind împărţite, în mod egal, între oraşele medii şi mici (30%) şi zona rurală (30%). „Cele mai însemnate volume de vânzări sunt, de regulă, în magazinele din oraşele mari, pentru că deja cumpărătorii au un obicei de consum format, se întorc şi pentru activitatea de service, iar gama de produse expuse este mai mare.„ Pe de altă parte, spune şeful Stihl, pe măsură ce distribuitorii noi câştigă expertiză şi notorietate, este probabil ca măcar o parte dintre cumpărători să prefere proximitatea în locul magazinelor din oraşe.

Gama Stihl în Romania cuprinde peste 100 de motounelte grupate pe categorii, precum motoferăstraie, motocoase, suflante şi pulverizatoare, utilaje pentru garduri vii, utilaje de curăţat, maşini de debitat. Acestora li se adaugă piesele de schimb şi accesoriile. În portofoliul Stihl se află şi marca Viking, cu produse destinate îngrijirii grădinii. Preţurile produselor variază de la 86 de lei până la aproape 26.000 de lei. Orice partener îşi poate stabili preţul de vânzare al produselor, dar competenţele de vânzător au un rol important. „Se poate întâmpla ca discountul să se răzbune, să se dovedească o alegere proastă.„ Fiind produse specializate, motouneltele au o particularitate la vânzare: din momentul în care clientul intră în magazin până la achiziţie poate dura şi trei ani. „Oamenii trebuie să înveţe produsele de pe piaţă ca să poată şti ce anume le folosesc."

Un distribuitor începător poate aşeza în magazinul său până în 20 de produse dintre cele mai bine vândute şi are acces la mărfurile din depozit de pe o zi pe alta, pe baza comenzii. Lucru important mai cu seamă în ce priveşte logistica pieselor de schimb, Stihl având stocuri în valoare de 3-4 milioane de euro. „98% din piesele de schimb se livrează din stocurile noastre. Pentru comparaţie, în domeniul auto cea mai mare parte din piese sunt în depozite din afara României.„ Graţie depozitului care livrează piesele de schimb în maximum o zi, „reparaţiile se fac cel mai adesea în aceeaşi zi", susţine Ioan Mezei. Compania are un depozit central la Sibiu şi de doi ani a încheiat un parteneriat cu o firmă de logistică, astfel încât comenzile să poată fi livrate în maximum 24 de ore.

În fiecare an Stihl investeşte sute de mii de euro în dezvoltarea reţelei de distribuţie, creşterea notorietăţii produselor şi dezvoltarea infrastructurii.

Şirul dificultăţilor cu care se confruntă un distribuitor de unelte este însă lung. „Principala barieră este puterea de cumpărare a clienţilor, urmată de accesul limitat la finanţare.„ Pe aceeaşi listă a piedicilor în dezvoltarea afacerilor distribuitorilor de profil se mai înscriu şi vulnerabilitatea firmelor mici din punct de vedere fiscal şi legislativ, cu „controalele care fac viaţa mai dificilă„, dar şi lipsa de know-how pe piaţa de antreprenoriat.

„Majoritatea partenerilor nu prea au o educaţie financiară potrivită.„ Şi, nu în ultimul rând, lipsa informării clienţilor, care adeseori cumpără produse ieftine, dar pentru care nu este asigurată garanţia. „Puţini şi-ar cumpăra un autoturism fără acces la service, dar cam o treime din achiziţiile de motounelte nu iau în calcul acest asptect„, afirmă şeful Stihl. El estimează că piaţa neagră se plasează la 10-20%, pe baza informaţiilor disponibile. Toată piaţa de profil se plasează în jurul valorii de 100-120 de milioane de euro, prin urmare un calcul simplu arată că Stihl deţine o cotă de piaţă de circa 25%.