In acest context, este evident ca descoperirea si mentinerea punctului de echilibru, altfel spus nivelul optim de stoc, nu este o treaba deloc usoara. Imbunatatirea fluxurilor financiare pare mai degraba o arta, tinand cont de riscurile implicate. "Riscul major este cresterea nivelului de out of stock (ruperi de stoc), dublata de o insatisfactie mai mare a clientilor", declara Alin Voicu.

In plus, gestiunea stocurilor a devenit din ce in ce mai complicata. Bogdan Belciu, partener in cadrul PwC Romania, spune ca volatilitatea cererii, de multe ori dependenta de oferte, precum si scaderea - luna de luna - a consumului au facut ca stocurile sa fie din ce in ce mai greu de previzionat. In plus, modificarile de pret ale unor produse i-au determinat pe unii retaileri sa cumpere cantitati mai mari cand au gasit un pret bun sau cand au estimat o crestere a pretului, "crestere care uneori s-a materializat, alteori nu", declara Belciu. Astfel, nu toti retailerii au reusit sa diminueze stocurile pentru a se adapta la o cerere mai mica si la ceilalti factori din piata.

Prin urmare, stabilirea nivelului optim de stoc nu se poate face dupa ureche si companiile au nevoie de oameni specializati in ceea ce se numeste category management.

"Cei mai multi retaileri nu au un manager de categorie dedicat", spune Gorkem Tursucu. In plus, cele mai multe retele comerciale "nici nu au luat foarte in serios ocupatia de category management, lasata adeseori pe mana celor care sunt responsabili de achizitie", completeaza Tursucu. In mediul competitiv actual, category managementul si merchandisingul (aranjarea marfurilor la raft) sunt instrumente esentiale si vitale, spune Alin Voicu. "Daca nu le faci la timp, corect si coerent (in linie cu asteptarile clientilor), esti <out of market>", puncteaza reprezentantul Ambient.

Prin urmare, retailerii si-au schimbat radical in ultimii ani si perspectiva de a face business; cunoasterea in amanunt a managementului categoriilor poate face, in prezent, diferenta dintre profit si pierdere. Atat pentru comercianti, cat si pentru producatori, deopotriva. "O reducere a stocurilor poate fi avantajoasa sau dimpotriva; este eficienta doar atunci cand este corelata in mod corect cu cererea reala din partea consumatorilor", spune Adrian Comaneci. Pe un taler al balantei stau reducerile de costuri, in cazul in care volumul de stocuri este supradimensionat. Pe celalalt taler atarna insa la fel de greu riscurile. Cel mai grav este reprezentat de pierderea vanzarilor potentiale in favoarea competitiei. "In acest caz, pierderea totala este suma dintre vanzarile pierdute si bugetele ce trebuie investite in comunicare si promotii pentru a recastiga clientii pierduti", explica reprezentantul CMC.

Exista insa chiar si situatii mai paguboase. "De multe ori stocurile pot exista, insa nu acolo unde ar trebui sa fie (si anume pe raft), ci sunt in depozitul magazinului sau in centrul logistic", spune Bogdan Belciu. In aceasta situatie nu numai ca este pierduta vanzarea, dar si capitalul este imobilizat in stoc. Astfel de situatii din pacate se pot intampla in multe cazuri si multi retaileri nu au procesele si sistemele informatice pregatite pentru a controla astfel de riscuri, adauga reprezentantul PwC Romania.

Cat priveste categoriile de produse pentru care stocurile s-au redus cel mai mult, nu exista informatii foarte exacte, insa exista o relatie directa cu cererea. "Este deci de asteptat ca reducerile cele mai mari sa fi fost facute la produsele care au inregistrat cele mai mari scaderi de vanzari", spune Comaneci. In aceasta sfera intra produsele premium si cele de folosinta indelungata (cum ar fi electrocasnice). In categoria produselor de baza (ca paine, lapte, carne etc.) reducerea stocurilor a fost probabil mult mai mica, afirma reprezentantul CMC.

Sunt insa si companii pentru care focusul pe cash-flow nu este pe primul loc in lista de prioritati, asa cum este cazul retelei de hipermarketuri Auchan. "O companie in dezvoltare, ca noi, este mai interesata de cresterea numarului de clienti, care atrage si un cash-flow mai bun", declara Patrick Espasa, director general al Auchan Romania.

Pana la urma, reteta castigatoare, prin care comerciantii si producatorii isi multumesc deopotriva actionarii, clientii si cumparatorii, poate avea ingrediente diferite, de la caz la caz.