BOGDAN MANCIU: Mai mult, există o tendinţă de a consuma un anumit tip de vin, şi aici vreau să amintesc rose‑ul, care a avut o creştere exponenţială a consumului în ultimii trei ani, şi nu către cei beau un vin sec sau un vin dulce alb sau roşu, ci pur şi simplu au capacitat aceste tipuri de vinuri segmentelor de clienţi, de consumatori, deci se multiplică şi volumic prin apariţia unor trenduri internaţionale în România, începem şi noi cumva să aducem în ţară tendinţele. Vinul roşu, spre exemplu, a avut o creştere în ultimii ani – chiar dacă anul 2016 a fost unul de stagnare – faţă de vinul alb, pe care noi ca popor îl consumăm. 

Există această tendinţă de a consuma şi cantitativ prin aducerea unor noi consumatori şi a unor ocazii noi de consum. La fel, dacă e să ne uităm la retailul tradiţional, acesta scade şi cred că retailul modern capătă foarte mult ca volum, dar nu va fi neapărat o vânzare calitativă. Este o discuţie întreagă, proprietarii de locaţii horeca îşi doresc branduri dedicate exclusiv horeca. Întrebarea este: cât îl costă pe producător să promoveze într-o locaţie horeca un brand exclusiv horeca?

Îl costă foarte mult, pentru că sunt evenimente; acum câţiva ani se cerea taxă de listare, pur şi simplu te duceai, plăteai, te puneau în meniu şi printr-un noroc sau altul ajungeai să fii consumat. Ceea ce mă bucură mult este că abordarea multor locaţii premium, o zonă în care vinul începe să fie apreciat calitativ: cer evenimente, cer proiecte cu vin. Ce faci anul ăsta cu vinul? Ce urmăreşti cu el, ce vei face? Că altfel îţi iau banul o dată şi nu se mai întâmplă nimic. E bine, pentru că încep să se formeze parteneriate. În partea de reţele moderne, în schimb, se pune pe un raft şi nu poţi decât să faci promoţii, să dai alt preţ, pentru că e o achiziţie de preţ. În horeca, în principiu, costurile sunt foarte mari pentru că ai tot felul de evenimente, resurse logistice. 

Pentru un brand necunoscut, cum ar fi cel al unui producător cu o suprafaţă viticolă mică, probabil este o direcţie bună de mers dacă îşi permite şi dacă are un vin foarte bun. Pentru un producător cu suprafeţe mari, până în 2.000 de hectare, mi-e greu să cred că poţi accesa 17.000 de locaţii horeca pentru a vinde vinul. Vorbim de un segment de consumator premium care e foarte mic în România astăzi, nu ştiu să aprecieze un vin. Cea mai mare parte din cele 17.000 de locaţii sunt de mainstream sau upper maintream, vinuri cu un preţ de 20-25 de lei ca preţ de listare, de achiziţie. Dacă intrăm în zona de cartier, acolo e vinul la carafă, nici nu contează brandul sau calitatea, contează doar preţul. În România se bea vinul dulce. Există un tranzit spre demisec, se amestecă şi se bea de către consumator într-un mod extrem de ciudat. Se amestecă cu Cola, cu Pepsi, chiar şi cu Fanta – putem spune lucrurile astea; e un consum extrem de atipic. Cei care lucrează cu vinul, care apreciază vinul calitativ pot părea şocaţi.

BM: ÎN ACESTE CONDIŢII, CE SE POATE FACE?

BOGDAN MANCIU: Trebuie să începem să facem poziţionarea vinului pe segmente de consum; foarte mulţi producători scot vinul şi îl aruncă în piaţă, după care încep să se gândească ce fac cu el, unde să îl ducă. Sunt oameni care se gândesc că vinul rose se face prin amestecarea vinului alb cu vinul roşu; lumea încă mai gândeşte asta, nu că e un vin obţinut prin macerare şi aşa mai departe. Cam ăsta ar fi un nivel general de consumator, şi nu vreau să jignesc.

CĂTĂLIN PĂDURARU: Să vă spun un singur lucru: astăzi, înainte de a pleca de acasă, mi-am făcut un ou în apă şi mi-am pus nişte sare de Himalaya; evident, s-a colorat puţin apa. Şi pentru o secundă m-am gândit: «de unde ştiu eu că sarea asta de Himalaya e sare de Himalaya? Dacă e vopsită?» Nu există o lege a sării; o lege a vinului există, vinul este foarte bine reglementat. Nu reuşim să comunicăm lucrurile astea. Peste tot în ţară o să auzi «hai domne, că e făcut din pastilă», deci noi nu am reuşit să trecem de pragul ăsta. Şi mai e ceva: evidenţiaţi nişte diferenţe între vinurile din horeca şi vinurile din retail, cumva că ar fi nişte paliere diferite de calitate. 

Unele vinuri din bag-in-box sunt foarte bune şi acoperă situaţii de consum foarte interesante, chiar au deschis posibilitatea vânzării vinului la pahar în horeca. Dar cine cuantifică cum poate fi exploatată următoarea nişă? În ultima perioadă, dacă sunteţi atenţi, foarte multă lume are obiceiul să spună: „Hai să ieşim în oraş la mine acasă, să gătim, să facem lucruri frumoase”; înseamnă că omul ăla nu-şi ia vinul din horeca, îl găseşte în retail. A gândit cineva produsul pentru tipul ăsta de experienţă? Sigur, o să spuneţi că există magazine specializate, dar e foarte complicat atâta vreme cât niciunul dintre noi, în toată seara asta, nu a făcut uz de o sursă certificată şi validată ştiinţific.

CEZAR IOAN: Ştiu că s-a mai spus ideea asta, dar vreau să o subliniez: din 24 de litri de vin pe an pe cap de locuitor, 7 aproximativ sunt din comerţ. Restul de 17 litri sunt tot vin; e ca şi cum mi-aş deschide abator în cartier şi în loc să le vând carne de porc vecinilor mei care consumă carne de porc eu aş căuta un client musulman pe care să-l conving. Am deja clienţii, e cea mai mare piaţă, există, ei deja beau. De ce nu mergem la ei? Şi da, să mergem cu educaţie, să mergem cu degustare, să mergem cu comunicare, cu TV, cu presă, cu toate lucrurile astea. Nu e contraintuitiv să încercăm să vindem vin celor care beau bere, care beau cocteil-uri, care beau votcă? Să îi căutăm de mici, de la 18 ani, şi să îi învăţăm noi cu vin?

CĂTĂLIN PĂDURARU: În piaţa asta e vorba şi de raţiuni financiare pentru care oamenii ăştia nefericiţi cumpără. Nu e vorba numai de ştiinţă, câteodată e vorba de limitarea pecuniară. O să spunem: „noi nu suntem capabili să coborâm acolo”; dar cineva va găsi drumul şi către piaţa aia. Piaţa românească înghite cam 80-90% din ce se produce, deci e o piaţă foarte relaxată. Excedentul acesta este nimic, vă spun. Dar sunt unii care au presiuni foarte mari, din cauza costurilor, şi alţii cu productivităţi foarte mari, care vor găsi drumul