Ce găseşti de fapt la nivelul următor, dragă IMM-ule? ţi doreşti să intri la un key account pentru volume şi notorietate, însă cum faci faţă dintr-o dată unor comenzi mult mai mari? De unde îţi iei capitalul de lucru pentru a onora aceste noi comenzi fără să îţi blochezi activitatea curentă? Ce faci cu noile comenzi de la clienţii existenţi între timp? Cum îţi poţi plăti propriii furnizori în avans, ca să beneficiezi de discounturi? Odată ce ai livrat produsele/serviciile solicitate de client, începe să curgă termenul de plată al facturii, dar ai deja taxe de plătit. Cum rezişti până la încasare, când termenele pot merge până la 120 - 150 de zile? Cum îţi menţii un nivel total al costurilor redus, astfel încât oferta ta comercială să rămână competitivă? Clientul key account îţi cere să îndeplineşti toate criteriile lui de calificare, plus încă un ”amănunt“ esenţial: să ai şi cel mai competitiv preţ.

Pentru a face faţă tuturor acestor realităţi si dimensiuni noi, nu este de ajuns priceperea antreprenorului. Aici ai nevoie de un partener-creditor care te poate susţine ca să faci acest pas în condiţii de siguranţă. Ai nevoie de un creditor care nu lucrează cu şabloane, cu produse standard, ci de unul care ţi-a înţeles modelul afacerii, produsul, care ţi-a înţeles strategia de piaţă, clientela, care a înţeles unde vrei să ajungi şi de ce anume ai nevoie pentru a reuşi. Acesta te poate susţine în primul rând financiar, atât în faza de producţie/execuţie a comenzii, cât şi ulterior, în faza de lichidizare a facturilor, fără să se cramponeze în indicatorii bilanţieri de la momentul respectiv. Un client nou, o oportunitate nouă nu se analizează doar din perspectiva trecutului, după evoluţia cifrei de afaceri sau a profitabilităţii, reperele clasice cel mai uşor de utilizat.

Dar creditorii încă mai judecă IMM-urile din spatele monitorului. Ca să crezi într-un IMM şi să-l poţi sprijini la momentul la care trebuie să facă saltul spre nivelul următor, este necesară o înţelegere profundă şi mai detaliată a afacerii şi a profilului lui antreprenorial. Afacerea nu mai trebuie judecată numai după cifre seci din situaţii financiare sau din tabele.

Este foarte uşor şi tentant să pui etichete şi să judeci IMM-urile în baza statisticilor care arată, de exemplu, rate mari de insolvenţă şi astfel să le consideri pe toate nesigure. Dar de câţiva ani vedem insolvenţe şi la companii foarte mari. Cum ieşim din această dilemă? Dacă ne întrebăm cum de nu explodează cererea de finanţare, deşi costurile creditării sunt la cele mai reduse niveluri istorice, vina nu este a antreprenorilor, a IMM-urilor, ci în principal este a creditorilor care de cele mai multe ori nu s-au adaptat la nevoile clientului, ci vor doar să plaseze bani şi nu se apleacă suficient de mult ca să înţeleagă realmente acea afacere, care sunt factorii ei de succes şi cu ce pot ei să o ajute în plus. Clienţii de azi nu mai vor doar bani de la un creditor, ci vor servicii. Aşa cum ei devin parte din clientul lor, la fel se aşteaptă şi de la un furnizor de-al lor, fie el şi de servicii financiare, să se adapteze la nevoile lui.

Astfel, pentru a ajunge la nivelul următor, un IMM are nevoie de creditorul de nivel următor. Oferte speciale şi ”bani ieftini“ pentru IMM-uri se găsesc în oferta majorităţii creditorilor (bănci sau IFN‑uri), unele chiar îşi arogă roluri de salvatori de al IMM-urilor, însă câţi dintre aceşti creditori au cu adevărat o abordare personalizată a fiecărei firme şi nu merg tot pe ”soluţii“ standard, bazate pe şabloane şi matrici de indicatori financiari? Câţi dintre creditori oferă şi consultanţă de afaceri, juridică, financiară, dar şi comercială acestor antreprenori de IMM-uri, atunci când aceştia îşi negociază un contract cu un colos, unde oricum raportul de forţe este debalansat? Care dintre creditori merg în aşa detaliu încât îşi ajută clienţii să îşi eficientizeze costurile, sau le fac primul model de cash-flow pe 12 luni? Câţi dintre creditori au soluţii concrete de preluare a unor activităţi care ar consuma multe resurse antreprenorului, cum ar fi administrarea şi colectarea creanţelor? Care creditori sunt dispuşi să studieze atât de bine piaţa fiecărui client încât să vină cu idei noi de produse şi chiar lead-uri pentru clienţii lor, ca să îi ajute să îşi extindă portofoliul? Câţi dintre creditori chiar cred în IMM-uri şi sunt dispuşi să le ajute în drumul lor spre nivelul următor?