S-ar putea crede ca marile corporatii n-au vreme pentru clientii mici. IBM nu intra in aceasta categorie - sau a iesit de ceva vreme din ea, inclusiv in Romania. Asta inseamna pe de o parte o buna strategie de crestere, iar pe de cealalta o organigrama mai mare si mai ramificata.

In zece ani, de cand a intrat in Romania, International Business Machines (IBM) - care are loc rezervat in orice top international al celor mai mari companii - si-a inzecit numarul de angajati. "Acum avem peste 150 de oameni", spune Laurentiu Oftez, Customer Sales Manager la IBM Romania - iar asta inseamna nu doar cresterea afacerilor pe care compania americana le are in Romania, ci si o adaptare la mutatiile pe care piata IT de aici le-a suferit in ultimul deceniu.

Acum zece ani, orice companie internationala viza contractele gigant. Era perioada in care institutiile de stat si companiile mari - inca neprivatizate - nu iesisera din epoca primitivismului informatic, asa ca orice furnizor IT pe acestea le urmarea. Prin 1997-1998, isi aminteste Laurentiu Oftez, IBM Romania a castigat un contract de 50 de milioane de dolari, in urma unei licitatii organizate de Ministerul Finantelor. Dar "vremea contractelor mari a trecut", spune el, iar "pentru a creste vanzarile trebuie sa facem multe contracte mici".

Un contract ca cel incheiat cu Ministerul Finantelor acum 7-8 ani e o raritate, iar pentru afaceri echivalente, o companie ca IBM trebuie sa incheie acum 50 de contracte de 1 milion de dolari fiecare, pentru care angajatii trebuie sa munceasca de 50 de ori mai mult - asta ar fi de fapt si una dintre explicatiile cresterii numarului de angajati ai IBM Romania.

De fapt, dupa cum spune Laurentiu Oftez, lucrurile sunt simple: in anii ''90, IBM avea preponderent drept clienti companii de stat care-si dezvoltau infrastructura IT. Acum, compania s-a reorientat spre intreprinderi mici si mijlocii (IMM), raportul dintre contractele mari ci cele mici inversandu-se.

Virajul pe care IBM l-a facut e logic, iar compania americana nu e singura care a sezizat ca daca vrei sa cresti trebuie sa te reorientezi. SAP, cel mai mare furnizor de software de afaceri din lume si Microsoft sunt doar doua nume mari pentru care IMM-urile au devenit interesante.

"Studiile de piata arata ca in zona companiilor mici si mijlocii sunt foarte multe oportunitati", explica Laurentiu Oftez, adaugand ca reorientarea IBM nu e tocmai noua, ci dureaza de circa cinci ani. "Aceasta noua abordare a dus la cresterea numarului de angajati", conchide directorul din cadrul IBM.

Intreprinderile mici si mijlocii cu cel putin 50 de angajati ar urma sa fie, de altfel, motorul cresterii companiei americane si pentru urmatorii ani. Cat despre activitatile care vor mari cifra de afaceri si profitul IBM, Oftez pariaza pe servicii si software - aici este valoarea adaugata. Acum, IBM Romania realizeaza peste 30% din veniturile sale din servicii, restul fiind reprezentat de hardware (servere) si software. Laurentiu Oftez este bucuros ca IBM reuseste sa realizeze venituri din hard, intr-o pondere mai mica decat piata romaneasca (circa 70%). "Din fericire, nu mimam structura pietei", spune el.

Hardware-ul pentru mass-market (PC-uri si laptopuri) a incetat sa mai reprezinte o afacere pentru compania care a inventat calculatorul. La nivel mondial, IBM a vandut divizia de calculatoare si portabile catre chinezii de la Lenovo intr-o tranzactie de 1,75 miliarde de dolari, realizata la sfarsitul anului trecut. Laurentiu Oftez spune ca in industria computerelor profiturile se duc acum spre producatorii de componente, motiv pentru care IBM, desi a incetat sa mai produca "cutii", continua sa faca procesoare sau cipuri pentru echipamente de retea. De exemplu, IBM furnizeaza procesoare pentru toti cei trei producatori de console de jocuri: Microsoft, Sony si Nintendo.

Renuntarea la divizia de calculatoare personale inseamna pentru veniturile totale ale IBM, cifrate anul trecut la aproape 100 de miliarde de dolari, un minus de 10%. Acest procent era valabil, inainte de tranzactia cu Lenovo, si pentru piata romaneasca. Va reusi IBM Romania sa compneseze lipsa vanzarilor de calculatoare personale? Oftez e sigur ca lucrul se va intampla: "software-ul si serviciile vor creste". In plus, IBM Romania se bazeaza si pe veniturile din consultanta (circa 10%) dupa ce compania americana a preluat in 2002 divizia de consultanta a PriceWaterhouseCoopers intr-o tranzactie de 3,5 miliarde de dolari.

Cat despre software, IBM este cel mai mare suporter al Linux - alternativa cea mai cunsocuta a Windows, sistemul de operare al Microsoft. IBM a investit peste un miliard de dolari in aceasta tehnologie si are un centru Linux si in Romania. Totdata, tara noastra este unul din locurile in care compania americana produce software pentru clienti IBM din Franta sau Germania. Centrele de dezvoltare din Romania totalizeaza 200-300 de programatori.

La capitolul competitie, Laurentiu Oftez este de parere ca portofoliul de servicii si produse al IBM este atat de diversificat incat compania concureaza cu toti jucatorii importanti din piata. "Spuneti-mi o companie din IT si e imposibil sa nu gasim zone de activitate comune", spune Laurentiu Oftez.

"Vremea contractelor mari a trecut" - Laurentiu Oftez, IBM Romania