"Tendinţa actuală, în care ponderea persoanelor juridice devine tot mai importantă, impune şi o comunicare specifică acestui canal. Accentul în cazul unei oferte către persoane juridice îl punem pe alte elemente precum revizii, costuri de exploatare, finanţare. Pe site derulăm o campanie adresată companiilor mici şi mijlocii", spune Dora Pasăre, brand manager Renault în cadrul Renault Commercial Roumanie, importatorul mărcii pe piaţa locală.

În 2011 vânzările către persoane juridice au reprezentat peste 50% din totalul vânzărilor Renault în România, având o tendinţă de creştere faţă de anii precedenţi. În primul semestru din 2012 acest trend s-a accentuat, persoanele juridice reprezentând aproximativ 65% din totalul vânzărilor acestei perioade.

În cadrul programului "Rabla", Renault a deţinut şi continuă să deţină o poziţie dominantă, alături de Dacia, Opel şi Renault. Vânzările derulate prin acest program au însemnat 48% din totalul vânzărilor Renault în 2011, atât de autoturisme, cât şi de vehicule comerciale. În primul semestru 2012, din cauza demarajului tardiv, respectiv numărului mult redus de tichete disponibile, acest procent s-a redus la aproximativ 30%.

"În condiţiile existenţei unui val de 30.000 de tichete în prima parte a anului, ale unei suplimentări reduse la 15.000 în august şi ale unei tranşe ipotetice de încă 15.000 până la sfârşitul anului putem estima că ponderea vânzărilor prin acest program în total piaţă nu va depăşi 25%, în timp ce piaţa persoanelor juridice va reprezenta chiar şi peste 75% din total", a spus brand managerul mărcii. În ceea ce priveşte programul de casare, oficialul Renault este de părere că acesta trebuie continuat, fiind unul din factorii de creştere ai pieţei auto locale. "Mai degrabă am spune că o comunicare riguroasă, strictă, pe componentele acestui program - durată şi fonduri alocate pe întreg anul, ar fi fost un element foarte util pentru stabilitatea pieţei auto", a spus Dora Pasăre.

În primele şase luni ale acestui an vânzările de autoturisme ale Renault au scăzut cu 16% faţă de perioada similară a anului trecut, la aproape 2.500 de unităţi, în timp ce utilitarele uşoare ale francezilor au pierdut în primul semestru 25% din vânzări, la 500 de unităţi. Scăderile însă vin după ce anul trecut utilitarele Renault au crescut cu 135%, la aproape 1.300 de vehicule comerciale.

Volkswagen este cel de-al doilea brand care promovează direct pe site-ul oficial ofertele pentru persoanele juridice. Decizia a venit în contextul în care 70% din vânzările pe piaţa locală de anul trecut ale mărcii germane au fost către persoane juridice, procent care a urcat anul acesta spre 80%, potrivit datelor Porsche România, importatorul mărcii. În ceea ce priveşte programul "Rabla", ca şi în cazul Renault, vânzările au scăzut cu mai bine de jumătate. "La nivelul anului trecut, 26% din vânzările de autoturisme Volkswagen s-au realizat prin programul "Rabla", în timp ce în primul semestru al acestui an acestea au coborât la 10%", a subliniat Sebastian Vlăsceanu, directorul de marketing pentru marca Volkswagen autoturisme. În acest context, decizia de a promova direct oferte pentru companii a fost luată "datorită procentelor de mai sus".

În acest context, cei de la VW estimează că aproape 40% din vânzările din acest an vor fi de flote, în timp ce programul de casare va rămâne la 10%. Cele mai mari flote livrate în acest an au fost cuprinse între 60 şi 90 de maşini.

"Anul acesta programul "Rabla" a amânat decizia de achiziţie pentru clienţii persoane fizice, dar a adus şi clienţi noi", a spus Vlăsceanu. La nivelul primului semestru şi vânzările VW au înregistrat un declin de aproape 12% faţă de primele şase luni ale anului trecut, la puţin peste 4.000 de unităţi.

Printre dealerii care au introdus oferte speciale pentru firme este şi Business Development Team cu dealerul Ford. BDT comunică prin intermediul site-ului că orice persoană juridică are un discount de minim 12%, iar în funcţie de numărul de maşini pe care le achiziţionează, dimensiunea şi structura parcului sau modelul achiziţionat, acest discount este "ajustat". "Ne aşteptăm ca în acest an peste 85% din vânzări să fie către persoane juridice, iar persoanele fizice să apeleze în mare parte la programul Rabla", a spus Ionescu. Potrivit acestuia, în acest an cele mai mari flote au fost de până la 40 de autovehicule, însă cele mai multe au fost de cinci-zece maşini.

Ca vânzări, potrivit oficialilor BDT, primul semestru al acestui an a adus o creştere de 16% faţă de aceeaşi perioadă a anului anterior, fără a preciza volumele. "În 2012 peste 85% din vânzări au fost către persoanele juridice, în condiţiile în care în anul anterior acestea aveau o cotă de 60%. Pentru comparaţie, dacă în 2011 programul de casare încă funcţiona şi am avut peste 30% din vânzările primului semestru la nivelul anului trecut, în 2012 efectele acestuia sunt mult mai slabe cu doar puţin peste 10% din vânzări", a spus Vlad Ionescu, director de marketing al BDT.