La noi, ING Asigurari de Viata lansa produsele tip unit-linked inca din 1998, iar in prezent aproximativ jumatate de milion de persoane au o astfel de polita, dupa ce tot mai multe companii au inceput sa le includa in oferte. Printre companiile care le ofera sunt nume importante de pe piata, precum ING, Allianz-Tiriac, Aviva, Eureko, Generali, AIG Life, KD Life, Grawe. Acum, cand prudenta este unul dintre cuvintele cele mai des rostite pe piata financiara, aceasta categorie de produse sufera cel mai mult. In ultimul trimestru din 2008, spre exemplu, circa 4.000 de clienti ai ING au reziliat inainte de scadenta politele unit-linked si 1.000 pe cele traditionale, potrivit unor informatii anterioare furnizate de asigurator. La nivelul intregii piete, circa 70% din politele rascumparate pana in noiembrie 2008 au fost de tip unit-linked, arata cele mai recente statistici ale CSA, dintr-un total de 14.500 de asigurari de viata rascumparate.

“Primul semnal ca asigurarile unit-linked vor scadea este faptul ca a crescut rata rascumpararilor pe aceasta zona, care anul acesta va fi de doua cifre”, considera Theodor Alexandrescu, directorul general al AIG Life, a doua companie de pe piata asigurarilor de viata. In portofoliul companiei pe care o conduce, doar un procent din asigurarile vandute sunt de tip unit-linked, in timp ce restul sunt traditionale. Anul trecut, AIG Life a inregistrat cel mai mare profit din piata asigurarilor de viata (circa 16,8 milioane de euro, brut, dublu fata de anul precedent), in conditiile in care primele brute subscrise au crescut cu 30%, pana la aproximativ 78 de milioane de euro.

Potrivit lui Alexandrescu, de la inceputul lui 2009, politele vandute prin intermediul bancilor, adica cele legate de imprumuturi, au scazut cu 75%. Frans van der Ent spune ca pentru asiguratori este momentul sa fie mai atenti cu produsele pe care le promoveaza. “Grupul tinta care si-ar permite sa cumpere polite mai scumpe si mai sofisticate este foarte mic”, noteaza seful Eureko. Tocmai de aceea, olandezii nu au in plan pentru anul in curs sa lanseze produse complicate sau scumpe (cum ar fi, spre exemplu, asigurarile de sanatate cu acoperire internationala). Pentru Eureko, un jucator de talie medie, una dintre principalele linii strategice pentru 2009 este sa ofere “produse cat mai accesibile ca pret”.

Pentru Sanziana Maioreanu, director general al Signal Iduna, revenirea la produsele traditionale este cat se poate de “normala”, dat fiind ca acestea implica riscuri mai mici, sunt mai usor de inteles, castiga mai repede increderea oamenilor si au preturi care se pliaza mai bine in aceasta perioada pe nevoia clientilor de a cheltui cat mai putin. “Problema nu se pune sa lansam produse scumpe si sofisticate, ci sa oferim ce vor clientii nostri”, spune Maioreanu, sugerand ca respectivii clienti vor acum sa plateasca cat mai putin.

Intrarea unor asiguratori noi pe piata in vremuri de restriste economica poate parea, la prima vedere, un demers foarte riscant; totusi, olandezii de la Aegon, care au cautat anul trecut sa faca o achizitie, au lansat saptamana trecuta o noua companie. Alte trei firme sunt in etapa finala de pregatire, potrivit unor declaratii mai vechi ale Angelei Toncescu, presedintele CSA. Silvia Sirb, directorul general al Aegon Asigurari de Viata, declara pentru BUSINESS Magazin ca strategia adoptata va fi foarte prudenta, atat in ceea ce priveste structura de produse, cat mai ales cea de vanzari. Totusi, olandezii mizeaza in cote egale si pe produsele traditionale, si pe cele de tip unit-linked, spune Sirb, in timp ce structura de vanzari e astfel gandita incat sa nu implice prea multe cheltuieli. “Nu are sens si nu dorim sa avem acum o retea proprie de distributie, intrucat costurile ar fi prea mari.”

Asa ca vor vinde prin intermediul partenerilor, beneficiind si de o relatie speciala cu Banca Transilvania (cu care au in comun afacerea de pensii private). Un alt canal de vanzare pe care se vor baza intr-o masura mare sunt intermediarii. De altfel, simplificarea produselor de asigurare de viata reprezinta o oportunitate de dezvoltare a distributiei de asigurari de viata individuale prin banci si nu impachetate cu produse bancare datorita procesului simplu de vanzare. Care vor fi anul acesta politele de viata cele mai vandute? Cornelia Scarlatescu, directorul directiei de asigurari de viata din cadrul Astra Uniqa, spune ca romanii cauta sa isi asigure cel mai adesea si riscul de deces, si cel de supravietuire. “Sunt produsele simple ce merg cel mai bine”, spune Scarlatescu, pentru ca ofera garantii certe, nu sunt speculative, sunt usor de inteles si mai ieftine. Acestea par a fi, macar pentru moment, cuvintele cu care rezoneaza cel mai bine clientul roman.

Structura asigurarilor de viata

Ce companii sunt pe piata asigurarilor