Contractul pentru Bavaria, isi aminteste Ghindea, l-a facut dupa ce a trimis prin e-mail o scrisoare de intentie. "Bavaria nu avea importator in Romania si ne-am inteles", spune antreprenorul. Isi aminteste ca in primul an a importat trei tiruri de bere, care au fost distribuite in tara. 2004 a fost un an si mai greu, pentru ca marfa a fost returnata, in mare masura, "pentru ca era o bere necunoscuta si nepromovata", iar Ghindea a hotarat sa schimbe tactica: s-a axat doar pe Bucuresti si vara la mare, desi, marturiseste el, in opt ani n-a castigat niciodata din vanzarile de la litoral.

"Sunt actiuni de imagine, dar profit nu poti face pentru ca marile companii sunt foarte agresive". Or, Bavarom nu-si permite sa investeasca in contracte de exclusivitate, adica sa motiveze financiar un proprietar de terase sa vanda doar berea lui. Dimpotriva, dispozitivele de bere la halba sunt plasate in spatii din horeca in care, de regula, sunt listate si alte beri. O astfel de instalatie costa in jur de 1.000 de euro, iar Bavarom are acum instalate deja 56 in Bucuresti, Timisoara, Brasov, Iasi, Constanta, Oradea, Arad si Cluj. In Bucuresti, Bavarom distribuie direct catre 270 de clienti din horeca, iar la nivel national are un total de 1.500 de spatii in care ajung berile pe care le importa.

Cea mai mare dificultate, la inceputuri, erau taxele vamale, care erau de 55% la contingente, dar puteau ajunge si la 110%. Motiv pentru care, odata cu eliminarea taxelor vamale, afacerea a capatat elan. "In 2006, 2007 si 2008 vanzarile au crescut in fiecare an cu peste 300%", declara proprietarul Bavarom, care spune ca pana in prezent nu s-a gandit sa-si vanda afacerea, care a ajuns sa aiba 20 de angajati si 20 de distribuitori. Berile pe care le aduce se vand acum in marile retele de magazine, dar vanzarile au crescut in ultimul an in Horeca, care a ajuns sa detina o pondere de peste o treime din volumul vanzarilor. O directie complet contrara fata de berile vandute de producatori, in cazul carora vanzarile din retail au crescut in detrimentul barurilor, teraselor si restaurantelor care mai ruleaza acum in jur de un sfert din volumele de bere. In urma cu trei ani insa, horeca avea o pondere de o treime din totalul volumelor de bere vandute in Romania. Ursus Breweries, Heineken, Bergenbier, Romaqua Group, United Romanian Breweries Bereprod, membrele asociatiei Berarii Romaniei, au un volum cumulat de vanzari de 15,3 milioane de hectolitri, cu 4,4% mai putin decat in 2009.

Pentru ca Ghindea, caruia cel mai mult ii place cand bea o bere sa fie placut surprins, mizeaza si anul acesta pe nisa super premium. 14 noi produse, dedicate exclusiv Horeca, vor completa portofoliul importatorului care are acum 30 de produse. Noutatile sunt, in mare parte, roadele unui periplu de doua saptamani din acest an, timp in care a participat la un targ, a vizitat trei furnizori si a batut palma cu un altul. "N-a fost o excursie, ci o calatorie de afaceri", spune antreprenorul, care adauga ca, de regula, merge peste hotare de doua ori pe an, in interes de afaceri. "Din pacate nu-mi permite afacerea sa plec mai des, pentru ca ma implic activ in negocieri cu clientii importanti", spune directorul general al Bavarom.

Daca priveste in urma, Ghindea apreciaza ca nu il surprinde evolutia afacerii si, mai mult, crede ca potentialul afacerii este de zece ori mai mare pe termen lung. Interval in care, crede el, ar putea pune in practica si planul de productie a unei beri speciale pe plan local.