„Problema alegerii mallurilor este foarte delicată pentru că nu este vorba doar despre o construcţie frumoasă sau modernă, ci de mai mulţi factori care contribuie la succesul sau insuccesul lor: locaţia şi alte dezvoltări din zonă, con-sumatorii cărora se adresează, mixul de chiriaşi şi, foarte important, cum este efectuat managementul mallului.“ Un alt criteriu este costul chiriei din centrele comerciale. „Până nu demult a existat un monopol pe piaţă, nu au fost foarte multe locaţii în care să putem intra, iar dezvoltatorii existenţi sunt cei care au dictat regulile în piaţă.“ Totodată, dacă la noile deschideri de malluri sunt prezentaţi întotdeauna indicatori referitori la numărul de centre comerciale raportat la numărul locuitorilor şi comparaţii cu alte ţări, realitatea din piaţă  este alta: „Puterea de cumpărare dictează, un mall nou nu aduce neapărat clienţi noi, ci ei sunt canibalizaţi de la ceilalţi. Aşteptăm cu toţii creşterea puterii de cumpărare pe care ne-o pro-mite toată lumea şi care credem că o să se întâmple, dar într-un ritm mai lent“.

Dacă anul trecut nu a văzut o creştere, crede că anul acesta clienţii sunt mai optimişti, iar comportamentul lor de cumpărare va evolua. Valoarea bonului mediu în magazinele The Body Shop este de circa 70 de lei, iar profilul clientului targetat este al unuia cu venituri medii spre mari, cu vârsta cuprinsă între 18 şi 40 de ani, cu studii superioare şi cu un stil de viaţă sănătos, care are grijă nu numai ce tip de produse cosmetice consumă, dar şi ce tip de alimente consumă. Este vorba despre un întreg stil de viaţă care a căpătat tot mai mulţi adepţi şi în întâmpinarea cărora au venit tot mai multe branduri, crede Tudorache.

În perioada crizei, Dana Tudorache a observat şi o polarizare a clienţilor înspre extremele economic şi de lux, devenind mult mai sensibili şi la oferte. „Criza ne-a apropiat foarte mult de client, ne-a ajutat să îi venim în întâmpinare atât cu produse noi, dar şi cu campanii de marketing variate şi adaptate.“ Totodată, scăderea afacerilor a condus spre o remodelare a magazinelor în funcţie de zone: conceptul standard a fost înlocuit cu unul specific, care aducea atât produse diferite, cât şi space management şi oferte din cauza unui client diferit în funcţie de aceste zone. Printre planurile companiei se numără implementarea unui concept nou de magazin, recent lansat la Londra, care să îi aducă mai aproape de client, cu zone de experiment, de testare a produselor şi consultaţii cu un personal avizat. 

O altă orientare este spre dezvoltarea magazinului online, ca urmare a căutării unor noi canale de creştere şi care a generat într-adevăr creşteri ale vânzărilor de circa 30-40% anual, chiar dacă oficialii companiei au fost sceptici în ceea ce priveşte online-ul din cauza nevoii de testare prealabilă. În mod paradoxal, cele mai bine vândute produse sunt parfumurile şi cremele, tocmai produsele care necesită testare, ceea ce arată un client care cunoaşte produsele şi care ia decizia de cumpărare online. În ce priveşte provincia, Tudorache nu exclude extinderea, mizând pe oraşele cu peste 300.000 de locuitori.

Potrivit Danei Tudorache, piaţa locală de cosmetice este de circa un miliard de euro şi există încă o serie de branduri care nu au intrat în piaţă pentru că nu au găsit locaţiile în care să funcţioneze conceptul lor de magazin. „Chiar dacă piaţa a fost îngheţată, acum lanţurile internaţionale de magazine se uită din nou la piaţa locală. Avem informaţii că multe branduri caută să se extindă şi se uită şi spre piaţa noastră, depinde şi de ceea ce dezvoltatorii le vor putea oferi.“ Acum maga-zinele The Body Shop există şi în ţări precum Polonia, Ungaria sau Cehia, iar trendul observat pentru regiune este o creştere cuprinsă între 1 şi 4%, pe diferite categorii de produse, potrivit datelor Euromonitor Internaţional.