În ce-i priveşte pe clienţii cu ştate vechi în relaţia cu Eturia, şi care au văzut foarte multe ţări, Sorin Stoica observă un fenomen: îşi doresc experienţe noi, în destinaţii cu adevărat exotice, de pildă în Namibia, Papua- Noua Guinee, Nicaragua, Honduras. Turiştii care au călătorit mult şi au împărtăşit şi altora – de pildă în social media – experienţele lor au fost  veritabili ambasadori ai industriei.

Cea mai importantă investiţie făcută de Eturia de-a lungul anilor este cea în inspecţii de călătorie; toţi agenţii trebuie să ştie informaţii despre ţările şi pachetele turistice pe care le recomandă. Antreprenorul îşi aminteşte că atunci când a înfiinţat firma era întrebat: ”Când sunt plecările?“, pentru că pachetele turistice erau vândute de agenţii de peste hotare. ”Noi suntem prima agenţie din Romania care s-a concentrat exclusiv pe vacanţele extraeuropene. Până atunci, nu exista acest concept, ci doar plecările fixe din Frankfurt, Germania sau din Madrid, Spania.“ Iar pentru a ajunge să facă recomandări, angajaţii au mers în călătorii.

”Când am plătit primul trip inspection în Brazilia, ne-a costat 6.000 de euro. Acum aceeaşi călătorie de informare ar fi 1.000 de euro, dar la vremea aceea nu dădea nimeni nimic gratis, nici companiile aeriene, nici partenerii. Acum partenerul mă susţine şi când vreau să trimit un agent îmi dă un tarif preferenţial, la fel şi companiile aeriene“, explică antreprenorul, care din start a mizat pe parteneriate – cu hoteluri sau operatori aerieni – şi nu şi-a dorit să fie un revânzător pentru ofertele altor companii de turism. ”Chiar a fost o perioadă în care preferam să avem tarife un pic mai mari şi să ne micşorăm adaosul, decât să revindem pachetele altora. A fost mai greu până am semnat cu unii, apoi cu alţii; acum avem în jur de 500 de hoteluri în ofertă. Ne dau tarife cu 5-15% mai mici decât am revinde pachetele altora.“

Şi în ce priveşte companiile aeriene, strategia Eturia a fost clară, chiar dacă implică riscuri. Concret, cu luni sau chiar un an în avans, agenţia cumpără un anumit număr de bilete de avion, iar în funcţie de acestea construieşte oferte personalizate sau pachete disponibile pentru grupuri de turişti. 40% din vacanţele vândute de Eturia sunt de relaxare, iar 40% sunt circuite; 33-35% dintre clienţi îşi doresc vacanţe personalizate, adaptate cerinţelor lor.

”De obicei ajungeam cu 10-15% din locuri în last minute, dar probabil anul acesta nu vom mai avea nimic disponibil, nici măcar un loc, la sfârşitul lunii noiembrie, deşi am luat mai multe locuri decât anul trecut. Anul acesta, din totalul vacanţelor vândute de noi, sub 3% sunt last minute“, spune Stoica, adăugând că în general politica de oferte last minute este păguboasă, pentru că clienţii ar putea rămâne cu impresia că pot să aştepte o astfel de promoţie.

Antreprenorul punctează şi pe rolul pe care îl are, în continuare, consultantul: ”Eu în continuare cred în rolul consultantului, în orice domeniu. Putem să le facem singuri pe toate, am fi mult mai fericiţi cu serviciile dacă am apela la specialişti şi nu mă refer doar la turism. Din păcate, noi venim dintr-o cultură comunistă, în care eram obişnuiţi să le facem pe toate: să schimbăm un bec, să reparăm clanţa sau carburatorul la maşină“.

Românii au cheltuit peste 1,9 miliarde de euro anul trecut pe călătorii în străinătate, în creştere cu 3,6% faţă de 2015 şi aproape dublu faţă de 2009, arată o analiză a ZF pe baza datelor de la BNR. Cifra de afaceri cumulată a celor 3.500 de firme din acest domeniu a fost, anul trecut, de 3,5 miliarde de lei. Conform Institutului Naţional de Statistică, peste 13 milioane de români au fost înregistraţi, anul trecut, la trecerile de frontieră, mai bine de trei sferturi (circa 78%) folosind mijloace de transport rutier.

După ce şi-a atins toate planurile stabilite în urmă cu zece ani, antreprenorul se arată încrezător şi în viitor. ”Nu ştim ce va fi peste cinci ani. Cu siguranţă va trebui să folosim valul tehnologic că un surfer bun şi să ne urcăm pe el. Cred că asta e în orice secretul business, cred că niciun business în ziua de azi nu poate să mai stea deoparte de tehnologie“, conchide Sorin Stoica.